20080113专业销售技巧-张松光.ppt

专业销售技巧 主讲人：张松光个 人 介 绍 1.江西人 2.02年在江西农大植 保专业本科毕业 3.03年12月应聘到绿色农华 4.04年,05年负责浙西市 场 5. 06年组建两湖事业部 6. 07年至今…. 一.什么是销售? (坐销—行销—营销) 二.销售有没有技巧? 为什么很多人销售失败？ 心里障碍 天性惰性 诱惑陷井 不良习惯 缺乏技巧 我们到底在销售什么？ 顶尖的销售员销售自己——信任度 一流的销售员销售问题解决方案 二流的销售员销售产品利益价值 三流的销售员销售产品本身 导致结果 l 三流推销员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气； l 二流业务员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要； l 一流业务员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 我们是在销售： 植保技术方案 农民丰收的希望 提高生活质量 完全相信我们 ····················· 1.基本技巧 听、说、问、看的技巧 其实，只要细想一下就会发现：销售人员最根本的技能就是沟通。 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程,这个就是沟通 一、问（ASK） 问问题是最有效的销售方法。 鼓励客户谈他们感兴趣的东西，是让潜在顾客进入销售过程的最快捷、最有效的方法。而问问题是最有效的吸引对方参与到谈话中的方法 问问题是为发掘客户的需求。 光让顾客开口说话不够，必须配合倾听把握他们的需要。 问问题更重要的是要找到促成购买的主要动机。 购买动机和购买的需要有时候是不一样的。 问，然后闭上嘴听。 你说话时潜在顾客就不能说话，你在说自然就听不到想要听的 二、听（LISTEN） 有一个绝妙的销售方法，就是通过倾听做销售 要想引导顾客，关键要知道是什么占据了他的心。只有全神贯注倾听才能了解 无数销售人员一边听，一边赶紧想自己随后跟说什么，甚至不等顾客说完就说。 要增进听的技巧，必须把自己的利益放在一边，才能发现并满足客户的需要。 通过说话推销的人，一直在说，很少听。 而用头脑销售的人听得多，说得少。改进倾听技巧的第一步就是开始听。你不再急于说，开始听了，就会增进倾听技巧。听是一种可以学会并不断改进的技巧。 三、看（LOOK） 购买基本上是一种情感反应。 购买会受逻辑和利益调节，但让我们在支票上签字的是感情。因此，成功销售至关重要的是试图理解顾客心理的感觉。 眼神接触是让顾客专注于你的有效方法。 以你的直觉洞察潜在客户的感情，与客户每一种感觉都联系上。透过客户的眼睛你能在他内心深处找到很多有价值的答案。 全身心地投入倾听并表现出来。 直视对方的眼睛，用表情或其他非语言线索表示你听到并理解了对方的话 四、说（SPEAK） 如果你觉得别人说的东西很重要，你就会注意听。 所以，要想卖东西，首先必须让别人相信你说的对他很重要。 人之所以购买，不是由于你推销员的原因，而是出于他自己的原因。 最大的销量失误是推销员“说”的信息落在客户的盲点上，只注意自己为什么要卖，而不注意谁、为什么会愿意买。销售精英是不断让客户相信：他知道如何帮客户获得所需要的东西。 业务员必须善于演示和讲解产品。 过去只要一提起业务员，就会想到穿西装、打领带、拎着手提包，迈开大步行色匆匆的男子。现在的业务员很可能是个站在讲台上、投影仪前，演示产品或讲解方案的人。而且销售演示已经成为业务人员越来越重要的基本功。 货好还要会吆喝。 不少业务员有丰富的产品知识，却不能说服客户；穿戴整齐准备精心，却无法吸引客户注意力；说了很多，可就是提不起对方的兴趣；面对重要客户，或者客户人数众多时，无论如何也克服不了紧张心理和被动局面；手该放在哪里？眼睛朝谁看？为什么浑身直冒汗？ 2.销售流程 目标计划 准备约访 接近客户 产品说明 促成成交 拒绝处理 售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！ 一、目标计划 确定未来家庭生活质量，设立个人中长期奋斗目标和家庭目标 明确财务支出，设立年收入目标 设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，按期完成 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划 检讨每周活动情况并及时改进 二、准备拜访 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得拜访约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预计划见到客户 电话约访技巧 好奇开场白，热词 问题的