第四章 商务谈判前的准备.ppt

第四章 商务谈判前的准备 第一节?商务谈判前的信息准备 第二节?商务谈判人员的组织与管理 第三节?谈判目标与对象的确定 第四节?谈判计划的拟定 第五节?商务谈判彩排 第一节 商务谈判前的信息准备 一、做好一般的市场调查 二、收集对方的经济情报 三、掌握其他有关的资料 一、做好一般的市场调查 做好一般的市场调查，包括大环境因素和小环境因素。 1、大环境因素 （1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业习惯； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施和后勤供应状况； （8）气候状况。 2、小环境因素 （1）市场分布情况；了解本单位产品的市场分布。 （2）产品销售情况；了解市场容量、销售量。 （3）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优势、劣势，具有竞争力的方面。 （4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分布，仓储、运输情况。 （5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品的消费意向、要求。 二、有针对性地收集对方的经济情报 1、对谈判对手进行资信情况审查 2、如果对手是买方，则必须了解对方的经营状况，财务状况，有无购买能力，付款能力等。 3、如果对方是卖方，则必须了解对方的货源情况，产品品质等。 4、了解其他信息。 对谈判对手进行资信情况审查 1、对手的合法资格； 2、对手的资本信用和履约能力。 1、对谈判对手的合法资格进行审查 （1）对客商的法人资格进行审查； （2）对前来谈判的客商进行代表资格和签约资格审查。 （1）法人资格审查： 一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所； 二是有自己的财产，这是物质基础和保证； 三是必须具有权利能力和行为能力。 （2）代表资格和签约资格审查 从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。 2、对资本信用和履约能力进行审查 对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。 对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与其他合作伙伴的关系等。 三、掌握其他有关资料 1、有关技术资料，特别是引进设备谈判。 2、有关价格资料； 3、有关法律条款； 4、有关合同样本的准备。 第二节 商务谈判人员的组织与管理 一、对商务谈判人员个体素质的要求 二、商务谈判人员的群体构成 三、对商务谈判人员的管理 一、对商务谈判人员个体素质的要求 对商务谈判人员的基本要求是：要具备“T”型的知识结构。即要有广博的知识面，而且要有较专深的专门学问。 具体来讲，包括两个大的方面： （一）对谈判者的职业素质要求 （二）对谈判者业务与心理素质的要求 （一）对谈判者的职业素质要求 1、要有强烈的事业心、责任心和职业动机。 2、要有较强的政策观念和法制意识。 3、要能善于团结人并能与人合作共事。 （二）对谈判者业务与心理素质的要求 1、要有坚实的专业知识和较广博的知识视野。 2、要有敏捷清晰的思维推理能力和自控能力。 3、要有较强的信息表达和传递能力。 4、要有较强的洞察与决策能力。 5、要有较强的应变社交能力。 二、商务谈判人员的群体构成 1、理想的谈判班子构成的原则及人数 2、谈判人员的构成层次 1、理想的谈判班子构成的原则及人数 一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决于谈判项目的要求。具体来讲，有以下几个原则： （1）取决于谈判项目的复杂程度； （2）取决于谈判双方的利益目标； （3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。 一般情况下，商务谈判工作由4~5个人组成，最多不超过8人。 2、谈判人员的构成层次 商务谈判班子一般由三个方面的人员组成： （1）主谈人； （2）专业人员； （3）辅助人员。 （1）主谈人 主谈人是针对一个议题或几个议题进行主要发言，阐述本方立场和观点的人。 对主谈人的要求：要有相关的专业知识和较强的领导工作能力，要有强烈的事业心，责任心，能够善于团结人，调动每个人的积极性。 （2）专业人员 专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人员、法律人员、翻译等。 对专业人员的要求： 一是熟悉谈判项目的背景及市场情况； 二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略； 三是清楚本方人员的分工情况与要求； 四是能够对谈判对手的情况有所了解； （3）辅助人员 辅助人员包括：记录人员、从事资料收集人员，文字人员，服务人员等。 三、对商务谈判人员的管理 1、对谈判班子成员的目标管理 2、制定奖惩措