3-以需求为导向的销售面谈(2013年6月第十版).ppt

业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 关键句： 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 关键句： 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 关键句： 业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排双方座位 业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 关键句： 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构关键句。 业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。在全国各地有超过70万的内外勤员工，为近8000万个人和企业客户提供优质服务。……这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。 步骤六：收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 步骤七：激发客户需求 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表 内容： 家庭保障 教育基金 退休金 应急的现金 有计划的保障理财 业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 技 巧：恰当运用二择一法 目 的：安排下次面谈时间地点 关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？ 销售面谈的步骤回顾 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 收集客户资料 约定下次会面的时间 激发客户需求 重申客户需求和预算 自 我 介 绍 客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，7岁，预计21岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷800元），刘先生认为比较合适的保守投资回报是4% 根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及关键句进行演练。 销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 Thank you! * * 以需求为导向的销售面谈 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的关键之一 ——收集客户资料 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 销售面谈 的目的 销售面谈概述 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈 的步骤 销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 资料