5.家装顾问-销售教程(市场部).ppt

七、有效的缔结技巧和方法 三、总结缔结法 　　做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。 　　 四、宠物缔结法 　　比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。 七、有效的缔结技巧和方法 五、富兰克林缔结法 　　　左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。 　　 六、隐喻缔结法 　　以一个故事来解除客户的抗拒点。 七、有效的缔结技巧和方法 七、门把缔结法(反败为胜利） 　　当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。 　　 八、10．6+1缔结法（问题缔结法） 　　设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联） 　　 祝： 大家度过充实而 愉快的品锐之行！！ 销售技巧 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 一、如何开发与接触潜在客户 一、如何吸引客户的注意力？ 　　 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。　 一、如何开发与接触潜在客户 二、30秒开场白？ 　　 最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。　 一、如何开发与接触潜在客户 三、开发客户的五大注意事项？ 确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定 权的人； 终极 利益原理—对客户先讲最终利益； 10分钟原理； 拜访客户前，先确认你的约会时间； 不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。 一、如何开发与接触潜在客户 四、终极利益原理？ 　　 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。 一、如何开发与接触潜在客户 五、10分钟原理 　　 提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。 一、如何开发与接触潜在客户 六、确认你的约会？ 　　 永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。 一、如何开发与接触潜在客户 七、电话行销的陷阱？ 　　 切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。 一、如何开发与接触潜在客户 八、接触新客户六法？ 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动； 有效的开场白； 注意外表、穿着及外在形象； 注意说话的语调和声音； 注意你的肢体动作； 注意你的产品和资料的包装是否整洁。 二、了解客户需求及特质 一、了解客户需求六问 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？　 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 当初是什么原因让他购买那种产品？ 对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？ 二、找出客户的“樱桃树” 　　　 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。 三、了解客户的购买模式 一、自我判定型（理智型） 　　较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。 二、外界判定型（感性型) 　　容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。 　　注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。 　　 三、了解客户的购买模式 三、一般型 　　 专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。 四、特定型　　 　　 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。 三、了解客户的购买模式 五、求同型 　　看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 　　看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。　 三、了解客户的购买模式 七、追求型 　　对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 　　对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。　 三、了解客户的购买模式 九、成本型　 　　注意