5汽车销售项目化课程-促成交易.ppt

* 哪些是顾客发出的购买信号？ * * * 洽谈与成交 一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度 2.咨询 1.接待 3.产品介绍 5.洽谈 6.成交 7.交车 8.客户维系 4.试乘试驾 建立良好的关系 需求分析 产品匹配需求 促进成交 价格与价值 双赢 超期望体验 客户关爱 异议应对 在合适的时机以双赢的方式与顾客成交 如何判断顾客有购买意向？顾客的购买信号 主动提问 满意陈述 肢体语言 洽 谈 洽 谈 - 二选一法 - 美人计 - 诱导法 - 假设法 - 贴字诀 - 青蛙法则 洽谈技巧 兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神 常见的异议类型 1、价格太高 2、比竞争对手贵 3、给我精品 4、不给精品就走 5、贵所以不买保险 6、有亲戚做所以不买 异议处理技巧 洽 谈 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 客户心理 认为价格高于价值 缺乏购买力 害怕被欺骗 价格讹诈 从别处能得到更优惠的价格 …… …… …… 我们的对策 顾客说“贵”的原因 与竞品比价 1、与价格高的车比，突出性价比，突出我们产品的价值。 2、与价格低的产品比，突出我们的产品的品质、技术优势。 3、与价格相同竞品比价，突出我们产品的价值。 比价的原则 与其他经销商比价 1、强调全国统一价，价格的制定权在厂家、国家。 2、询问客户优惠的理由，强调市场优惠来自厂家。 3、介绍本店服务特色，从价值上吸引客户。 拟定协商备忘录 详细说明协商方案 确认协商结果 成交 车款收订 洽 谈 成交后的准备 * 哪些是顾客发出的购买信号？ * * *