7.专业化推销流程-促成.ppt

张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？ 我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我 做促成动作（拿出投保书） 张哥您已经很有钱了，但是我想您不是当地最有钱的人是吗，我保证现在我介绍你的这个办法可以让您变得比现在更有钱。 您每天只需要把你左口袋的100元钱放到您的右口袋，再说了您的左口袋里每天多一百元少一百元对您的生活是没有任何影响的是吗？ 我给你计划的这张保单是让您晴带雨伞，饱存饥粮。这一大笔会长大的资产，会在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。 做促成动作（拿出投保书） 张姐您看咱们赚钱不容易，攒钱嘛第一就是要安全，第二就是回报多点，你同意吗？ 我准备给你介绍的这个计划是会长大的保险，对于咱们工薪阶层最合适不过了，她每年固定领取，到孩子上大学时可以用这一笔钱，到我们退休了还要每年给一大笔养老金，除此之外还可以享受公司的年度分红…… 做促成动作（拿出投保书） 合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ 动作5.展示《展业夹》 所需工具：展业夹 工具作用：根据客户的拒绝问题，借助对应的图文资料展示，消 除客户疑虑 客：我好像没听说过合众保险 业：张先生，您说得没错，我们公司确实成立的时间还不长。但是就是在这 短短的几年里，我们以优质的产品和服务赢得了良好的市场口碑，也受 到了消费者和业内的一致好评。（展示展业夹）您看看，这是媒体对于 我们公司的报道。相信您今天的选择一定会让您的家庭更幸福。 业：您看您是选择十年交还是二十年交？ 上门再次说明——高端客户 先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，后接促成动作 上门促成话术 上门再次说明——中端客户 先讲十句话（也即先回顾产品），然后讲下面这段话，然后接促成动作 先讲一段促成的话，建立同理心，再讲十句话（也即回顾产品），然后接促成动作 上门再次说明——低端客户 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——促成 请用四条直线一笔将9个点连接起来，不得断笔、重笔。 促成，就是临门一脚，就是缔结契约！ 说起来是很简单，但事实上业务员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，基本少有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。 　　寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。 什么是促成 谨记—— 促成是一种动作，而不仅仅是语言 故事：小伙子谈恋爱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交可能性 促成实践次数 实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃； 20%的人进行了二次促成实践后便放弃； 7%的人进行了三次促成实践后便放弃； 5%的人进行了四次促成实践后便放弃； 其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有80%市场的人。 促成概率分析 促成的铺垫在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳铺垫。 客户举止的变化 ●客户沉默思考 ●翻阅资料，拿费率表 ●把电视声音调小 ●倒茶或拿食物给你 ●对你敬业精神加以赞赏 ●不时望着行销人员，不时看商品简介 ●翻来覆去地翻看商品简介或设计书 ●沉默不语 ●眼神不定，喃喃自语，若有所思 ●不时地叹息 ●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 客户提出问题 ●询问价格 ●询问交费方式 ●询问投保内容