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任务一 完成一次酒店预订过程中的人员销售活动 人员推销比非人员推销的劣势： 1.支出较大，成本较高 2.对推销人员的要求较高 任务二 为酒店选择恰当的广告媒体 任务三 策划一项联手打造的营业推广活动 任务四 分析公共关系策略的运用 酒店公共关系的三大要素 1.社会组织——主体 如，各类酒店、事业单位和各种社会团体。 2.公众——客体 内部：酒店员工及其家庭、工会、股东和所有者。 外部：顾客、潜在顾客、当地社区、供应商、销售商。 3.传播——媒介 4.演讲 通过宣传工具圆满回答各种问题，并在行业会议或销售会议上演说。 5.公益服务活动 捐赠或花时间参与公益活动。 6.形象识别媒体 创造视觉形象，可以通过广告标识、文本、小册子、招牌、业务名片、建筑物、制服标记来传播。 4.服务型公关 以各种服务为手段，通过行动去争取公众了解、信任和好评。 5.社会型公关 通过举办社会活动与公众建立一种特殊联系，如赞助公益事业、举办庆典等。 6.建设型公关 多用于开创时期或某一发展时期的起步阶段或新产品问世时。 一般是不断在特定公众中进行新颖别致的“曝光”、“亮相”。 7.维系型公关 指在顺利、稳定时期，为稳定良好关系，长期不断地对公众施以不落痕迹的影响。 8.进攻型公关 指在目标与客观环境冲突时，以攻为守。 五、公共关系的活动方式 1.宣传型公关 （1）以广告形式宣传自己。 （2）通过别人宣传自己，如新闻、专题等。 2.征询型公关 通过开办各种咨询业务、制定调查问卷、进行民意测验、设立热线电话、举办信息交流会等方式获取信息。 3.交际型公关 不用传媒，直接通过语言、文字和对话传播。 （1）社团交际，即组织之间的联系和交往，如宴会、座谈会、招待会、联欢会。 （2）人际交往，如电话沟通。 * 第八章 赢得更有效沟通 任务目标 掌握人员推销的基本策略和酒店销售的激励策略。 一、酒店人员推销的概念与特点 酒店人员推销：酒店运用推销人员直接向宾客推销酒店产品的一种销售活动。 人员推销比非人员推销的优势： 1.信息传递的双向性 2.推销目的的双重性 3.推销过程的灵活性 4.友谊协作的长期性 二、酒店人员推销的类型 1.公关拜访 在特定日期对固有顾客进行礼节性拜访，加强感情沟通。 2.呈现推销 以上门拜访的方式向新老顾客介绍新产品、新项目。 3.店内推销 顾客主动来酒店，需要不失时机地展开实地推销。 4.会议推销 利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，如订货会、交易会、展览会。 三、酒店人员推销的基本策略 1.试探性策略（不了解顾客） 也称为“刺激——反应”策略。用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。 2.针对性策略（基本了解顾客） 也称为“配方——成交”策略。有针对性进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感。 3.诱导性策略 也称为“诱发——满足”策略。一种创造性推销策略，运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导购买。 四、酒店销售人员的激励策略 1.单纯薪金制（固定薪金制） 优：易操作；销售人员有安全感；调整销售区域或客户时阻力小。 缺：缺乏激励作用；造成不公平；在企业困难时难于调整。 2.单纯佣金制 优：富有激励；相对公平；易控制销售成本。 缺：销售人员压力大；忠诚度低；采用高压式推销，即不关心客户需求；调整困难；企业低潮时，优秀人员离职率高。 3.混合奖励制 特点：激励性加安全性。 思考练习 酒店可以采取哪些措施来训练和提高员工的销售技巧？ 分析在销售激励中，针对个人和小组激励的方式有哪些优缺点？ 讨论酒店哪些岗位和部门涉及酒店产品的销售？ 讨论酒店销售人员应该具备怎样的素质？ 任务目标 掌握广告媒体的选择原则和广告的设计原则。 一、酒店广告的概念 酒店广告是指通过各种大众传播媒体，如广播、电视、报纸、杂志等，以支付费用的方式向目标市场传递有关酒店的信息，展示酒店的产品和服务。 二、酒店广告媒体的类型 报纸 杂志 广播 电视 互联网 户外广告 邮寄 二、酒店广告的设计原则 真实性 社会性 针对性 感召力 简明性 艺术性 思考练习 讨论各种广告媒体的实用性和优缺点。 请为某一酒店设计一则广告。 任务目标 能设计与策划营业推广活动。 一、酒店营业推广的含义 酒店营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是酒店为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营业活动的总称