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大客户销售与关系管理 上课时间以及要点 8:30 － 12:00 14:00 － 17:30 手机铃声的问题 踊跃发言的问题 大客户销售与关系管理 你的印象中什么是大客户？ 有关大客户销售，工作中你遇到的主要问题是什么？ 课程四的主要内容 模块一：大客户关系基础 模块二：大客户销售结构 模块三：大客户销售中客户心理 模块四：大客户销售谈判 模块一：大客户关系基础 关键一： 关键人物的信任关系的建立以及学习基本的影响力 关键二： 制订大客户销售八个步骤的详细内容 关键三： 充分了解客户组织中的关键角色的职位和权力 第二页：什么才是大客户？ 第三页：如何有效影响他人？ 第四页：信任的建立与维护 获得潜在客户对个人的信任： 有意识示弱，个人有忽视的地方。重视自己的语言，重视自己的行为，重视客户互动的关键时刻，创造关键时刻。 如何获得客户对产品的信任： 产品还在完善，也有不足的地方。可以确保的就是服务，从使用产品着手提供最完善的服务 如何获得客户对公司的信任： 公司成长的艰难，早期的起步等。公司的相信和实力，愿景。 引证第三方的话： 别人说的，媒体说的，客户说的，权威机构说的 建立与客户的个人关联：非正式沟通的应用 销售产品不如销售标准的作用 主动预测问题对建立信任的作用 全球通用的非正式沟通主题 第五页：大客户销售的基本流程 寻求潜在大客户 所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量 将潜在大客户分类 尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索 制订销售策略 确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法 接触大客户 上门拜访的接触方式；建立长期的关系，不是销售的目的，是服务 产品展示 展示产品的准备工作；对产品的透彻认识，安排关键人物的品鉴 尝试签约 向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能 处理异议 对异议的看法；谈判技巧 售后服务 保持联系；信息分享；新的销售 第六页：寻求潜在大客户 第七页：潜在大客户分类 第八页：制订销售策略 第9页：拜访的过程和阶段 第10页：接触大客户步骤 第11页：大客户产品展示 第12页：大客户尝试签约 第13页：大客户异议处理 第14页：大客户售后服务 第15页：客户组织关键人物职位 第15页：客户组织关键人物职位 模块一小结 采购比较 如何有效影响他人？ 信任的建立与维护 大客户销售的基本流程 寻找潜在大客户 潜在大客户的分类 制定销售策略 拜访过程和阶段 接触大客户步骤 大客户产品展示 大客户尝试签约 大客户异议处理 大客户售后服务 客户组织关键人物职位 思考现实 目前的现状如何？ 学习的收获如何？ 思考实施的计划？ 构想实施的过程？ 模块二： 大客户销售结构 关键一： 掌握大客户销售实施的主要结构 关键二： 掌握大客户拜访以及相关的关系建立 关键三： 掌握SPIN的问话方式 第18页：大客户实施步骤 第19页：五步之一 第19页：五步之一 第20页：拜访的资料准备 第20页：拜访的资料准备 第21页：开场白的三分钟策略 一个悬念 事件，意外，新闻等 与客户的关系 有效过渡转移到客户 主要电话目的 解决方案引导到销售的立场 要求采取行动 提供各种可能的便利 核实并确认，转换为提问 因此，我们只能等待您的决策，您一定过来。 第21页：有关疑问的百问不倒 有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展 第22页：采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 第22页：采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 组织采购过程：内部＋外部 主要负责人：人员，职位，组成 采购标准：数量，预算，时间 供方要求：招标过程，公司规模等 沟通过程：品牌，质量，销售，售后 标准比较：核实，验证，谈判 决策与反馈：议价，试用，评估 组织采购过程：内部＋外部 招标寻盘：扩大供应商机会 初次约见：访问，参观，面谈 资质证明：背景，实力，考察 销售沟通：顾问，行业知识，可靠 寻求共识：合作点，短期，长期 签约落实：售后，质量，跟踪 正当的个人动机清单 某省建行信息中心主任 学习最领先技术的动机 获得职业发展认证资格证书的动机 结识信息行业内有名人物的动机 未来职业发展的动机 自己子女未来发展的动机 出国考察，特殊待遇的动机 亲朋好友，妻