专业化销售流程(李辉201112).ppt

自我介绍 李辉 山东人 2005年入行 2006、2007年度总公司高峰会员 2008转分公司督训岗 2009年5月加入太平广分培训室 2010年度总公司优秀培训管理工作者 广州本部督导培训室主任 2012年1月1日转工行渠道区域总监 思考 客户为什么买保险？ 客户为什么不买保险？ “超级业务员”赵本山——卖拐 思考： 范伟为什么要买拐？ 赵本山凭什么可以把拐卖给一个正常人？ 赵本山是怎么促成？ 申明：我们决不学习他的忽悠思维， 但我们可以参考他的销售逻辑！ 结论：销售模式必须改变 这是我们在生活中经常碰到的 问题 是我们身边一个个真实故事的 感受与体验 结论： 我们必须专业 ——专业的流程 从外科手术来思考流程的重要性…… 专业化销售流程 思考 与客户见面，谈什么？ 需要会谈的基本理论 需要会谈的基本理论 需要会谈的基本理论 便于切入的大众话题 便于切入的大众话题 ① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为他就是他们的保护伞…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 便于切入的大众话题 专业化销售流程 总结： 客户拒绝是反应而不是反对 顾客后还有顾客，服务才是销售的开始 把简单的销售语言练到极致就是绝招 再冷的石头，坐上三年也会暖 销售最重要的不是产品，而是自己 内心强大的人，才能够走的更远 * * 专业化 2011年12月 销售流程 太平人寿广东分公司新人培训课程 ？ ？ ？ ？ ？ 客户买保险的根本原因是 需要 经典回顾 以激发的需求出发，需求导向，感性理性相结合 以创造的需求出发，夸张放大后导向感性销售 销售模式 原来不认识保险，忽略了客观需求，激发了心理需求 原来没有客观需求，创造了心理需求 需求分析 保险销售 卖拐 项目 类比 商品推销、关系推销 需求导向式销售 销售：运用才智和工具将人们不知道、不了解的事情向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 你看到了什么 !? 客户: 我想要一个“秋千” 营销员: 认为客户需要的好象是这样一种样子 的“秋千” 营销员： 把自己想象的“秋千”样子,设计成了这样一个具体形状的产品 营销员: 给客户解释了他设计的产品方案 客户: 听起来好象是这样一种感觉的“秋千”。这怎么使用? 营销员: 啊、你要是觉得不好使用，这样完善一下不就行了吗!…… 客户: 我总觉得头上的树会掉下来的耶! 太可怕了!? 客户: 其实,我只是想要这样一个有点点个性的“秋千”! 营销员: ??? 问题出在哪儿呢? 事先没有清晰地了解客户的真实“需求” 销售流程中对客户的同一“需求”总是给予自以为是的不同理解 销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系 访前准备 售后服务 异议处理 商品说明 销售面谈 成交面谈 主顾开拓 计划与活动 （转介绍） 一、理财金字塔 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 二、收入分配图 三、人生曲线图 1、伤残 2、离开 寿险的保障范围　 一、家庭保障 主 配偶 子女 ⑥ 持续收入 ⑥ （1）伤残 （2）离开 ④ 一、家庭保障 经验/学问 30岁 60岁 100岁 收入大幅减少 1、什么时候退休 2、收入随经验和学问 增加 3、退休收入大幅减少 4、有笔自己可以支配的 钱安享晚年 便于切入的大众话题 二、养老金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 30岁 60岁 ？ （1）退休金和储蓄 （2）儿女供养？ （3）社会养老金？ ① ⑥ ⑦ 便于切入的大众话题 二、养老金 ① 您的女儿这么可爱，您一定希望她未来生活的幸福吧… ② 将来美满的婚姻和家庭的地位需要收入做支撑… ③ 如果我们提前帮孩子做好准备，每年只需… ④ 孩子就可以明年开始每年领取… ⑤ 等孩子结婚后，即便不工作，就可以稳定地有…可以领取一辈子 ⑥ 娶了您的孩子，就等于娶了一个银行，她在家里一定会受到尊重与爱护，这不正也是您所希望的吗？ ⑦ 同时根据婚姻法，不被分割…. 便于切入的大众话题 三、孩子在家庭中地位的体现 娘家 婆家 稳定收入 家庭地位 女儿 便于切入