主动营销创造多赢.ppt

第一、缺少勇气，害怕竞争? ，人对成功有本能的恐惧。 第二、懒惰，不愿改变，安于现状，不想行动。 第三、不知道，不知道就等于无能为力，自我放弃。 第四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，实际上就等于选择了失败。 目前不想主动的原因 机会在于主动抓住和咬住 物竞天择 唯竟唯争 人生最重要的 不是奋斗， 而是抉择 第二部分 给你一把销售的梯子 我们都是 网络工程师 服务网 营销网 培训网 核心运营网 管理网 关系网 产品质量最优 客户满意最佳 定位经营的三个层次 谋事 谋职 谋生 市 场 份 额 谋事的最高境界是品格 Your Slogan here 1 2 3 4 自信 隐藏的资本 开通 融洽的通道 坚持 成功的源泉 踏实 进取的脚步 灵通 挣钱的阶梯 热情 做人的性格 5 6 主动接近潜在顾客，说服并引导接受产品和服务的工作。 我是产品与顾客之间的桥梁 自己得不到对方信任，连向对方介绍产品的机会都没有。 配合对方的价值观，售其想要的产品或服务、灌输观念，开拓顾客的需求。 能带给他的好处、快乐及能避免的麻烦、痛苦。 主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务。 点点滴滴都是基础 销 售 结果 有深愛 必有和气 有和气 必有愉色 有愉色 必有婉容 知识是学来的 能力是炼出来的 能量是修出来的 人的智慧是觉悟出来的 帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 帮助别人成功，自己更容易成功。 同流，才能交流； 交流，才能交心； 交心，自然就有交易。 品格修炼的重要 需求、购买力、决策权 谁是我们的客户？ 他们比较多在什么地方出现？ 我们的客户什么时候会买？ 为什么我们的客户不买我们的产品？ 谁在与我抢客户？ 寻找需求 了解需求 满足需求 挖掘需求 ※ 有购买力（有钱） ※ 有决策权（对购买行为有决定的权利） ※ 有需求（有对产品、服务等的需求） 具备以上三个条件的叫完美客户。 销售其实很简单 准客户的必备条件 最理想的客户应当具备的三个特征 1.配合对方的需求、价值观，进而激发和引导其交易行为 2.一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣 3.介绍时尽量让顾客参与 4.明确告诉其产品带给他的利益、好处， 能减少什么痛苦 5.尽量讲故事 6.多关注别人，关心别人，帮助别人 7.永远尊重用户的选择 8.永远不要与用户争辩 9.注意千万别得罪用户 知识 技巧 态度 习惯 让主动营销成为习惯 让你的习惯成为别人的依赖 业务主动营销流程 接触 推介 促成 后续服务 疑议处理 第三部分 销售技巧 大奉送 接触：三句话不离本行 人怕见面、树怕扒皮，营销就是面对面； 营销就是聊天讲故事； 营销更是信心的传递； 用敏锐的眼光去发现； 用合适的话语去表现； 让销售成为习惯； 主动与准客户交谈或沟通，以激发其对公司、产品及深入交往的兴趣，并收集有关资料寻找购买点 创造条件 接触客户 推 动和介绍 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品或服务的功能与优势，强化客户对所介绍产品或服务的兴趣 。 见面就是机会 有机会就抓住 抓住就不放过 教育市场 引导消费 疑议处理 疑议处理是营销中获得客户信任，调整客户心态，消除 客户的疑虑，最终促使其购买商品或服务的行为与过程。 3 积极促成 时机与技巧的重要：客户举止发生变化，安静考虑，沉默静思，开始点头时；出现兴奋时；客户开始提问题时；说出影响成交的限制因素时； 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程,是营销的目的。 促成的方法 直接请求法：成功在于不停的要，挺合适的，进吧！ 二选一法：您是一吨还是两吨，今天还是明天？ 假设成交法：谢谢您捧我，谢谢您支持红嘴集团！ 激将法：很多人都用了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？ 促成同时客户关系的建立 “您看还有什么需要我为您做的吗？” 功夫在诗外，功夫也在营销之外 检 查 是 否 满 意 表 示 感 谢 建 立 联 系 保 持 联 系 后续服务 回访、保持联系，培养忠诚客户 延伸服务，摆正营销心态，多交朋友 1 2 纠纷处理 原则：体谅客户的情绪、先处理情感、后处理事件 注意语气、语调的轻柔、 温和，怎样说比说什么更重要 客户关系分析图 猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买，因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人； 成员值得公