关于招生人员的网络营销及方法.docVIP

第一部份 第一讲 关于招生人员的网络营销及方法： 一、列名单：五同——同学、同乡、同宗、同事、同好。 二、排线：1．强线：A．有时间。B．虚心好学。C．事业心极强。D．受过重大打击吸磨难者。巳负债累累者。F．上进心级强者。G．迫切追求创业机会者。 宜发展人员： 不宜发展： 1．最亲最可信者。 1．事业称心。 2．学习成绩不好的初中班主任。 2．太穷。(生活) 3．对现工作不满者。 3．太左(思想) 4．怀才不遇，有志难伸者。 4．只吹不干。 5．有威信，善社交者。 5．党政干部。 6．老板的太太。 7．从事业务、公关、经营、商贸者。 8．刚退伍或刚出校门者。 三、布线： 1．先横后纵。 2．从少到多。逐渐加多。 3．注意培养经理线。 4．帮助弱线，照顾好强线。 5．布线参考。 四、正确引导新朋友： 1．从赞美开始建立感情，解除对方戒备心理。 2．在商不言商。(会网络的人不讲网络，不会网络的人满口网络) 3．站在对方的立场上说话或想问题。 4．谈人生：(家庭、休闲、健康、职业、收入、梦想) 5．多听少说，寻找共同点，切入主题。 6．见人说人话(反正我没错)。 7．打动对方芳心的决窍是：愉快+答疑。 五、邀约原则： 1．见面为主。 2．二选一原则(确定时间和地点态度肯定，不见不散)。 3．一次一个点和一人登门拜访为主。 4．理念：当代学校的好处，例如：学习环境、就业环境与对方共享。(兴奋、自信、诚恳推荐)。 5．有神秘感但不欺骗。 6．时间不超过三分钟。 7．保持兴奋度。 8．不让对方追问。 六、邀约正确及操作参考： 1、理念：好东西与好友分享，好制度与好友共尝。（兴奋、自信、诚恳推荐）。 2．顺应对方个性及了解他们需求，从聊天中找对方目前需求点。 3．先激起对方信心，再用自己的热情感动对方。 4．以梦想、事业为导向(A．问对方身体如何? B．事业如何?C．学习如何？成绩好坏不能带表一切)。 5．对追问的回答：不好意思，在X时X地，不见不散，您不来，你一定后悔及埋怨你。 6．约人要有高姿态(引起对方好奇心)。 7．见面邀约 ①注意自己形象，98％时间聊一面，激起对方赚钱欲望。离开时才告诉他有个好机会，即用2％时间邀他。 ②路中热情问候，故意抬手看表脱身，引起对方了奇。 9．对50岁以上者邀约： ①不谈人生和赚钱。 ②例：×伯伯，您身体好吗?您德高望重，知识渊博，朋友介绍一个事业给我，我拿不准，请您来帮助我研究研究指导指导。 10．针结没时间的人。(A．浪费时间 B．能挣多少) 11．针对有地位的人。(A．你不会相信是一个机会 B．常给他说，让他坐不住)。 12．针对山穷水尽的人：(A．告知是一个机会，无投资、无压力、无风险、又挣线。) 13．摸清对方追求：(A。收入不多者，讲明能挣线 B．对上班族，以未来为重点，准备第二职业)。 14．对已来学校的：让其看资料、业绩单，让其坐不住，产生行动。 15．对已知道但不排斥者： A．分析未来发展趋势及未来营销主流。 B．当代人应主动求新知，多接触，多了解。 16．对大喇叭的人： ①找机会跟此人聊天，形成好朋友。 ②关心对方近况，导入自己状况。 ③套出对方知道多少，尽量让他说。 ④三明治式否定其错误观念。 ⑤激发对方好奇心，用意促其对方多了解。 ⑥诚恳邀他，但不低姿态。 ⑦如果他说很了解：A．我加入很久都不了解。B．您是知道并不等于了解。 17．邀约可碰到四种人： ①未听过没来过：易约。 ②听过没来过：(A．观念好：开放式约 B．观念差：采用被识破方法) ③听过且来过：(A．功力不够时，先放弃，了解他，功力强时再跟进， B．功力强时直接开讲，并促其再了解)。 ④同行者：(A．成功者即请教 B．放弃者，不曝光)。 18．对方不认可我校时： 答：你怎么会以为是。既不承认，也不否认，掌握主动发问权，套出对方消息从何而来，观念如何? A．观念好：开放式，请他亲自来校参观考察。 B．观念差：如他是道听途说，即用三明治否定，并促其了解。 19．邀约要充满信心，口气也就不一样。 自己的太度是：我约您是给您一个好机会，能不能抓住全在您。 20．邀约什么人成功概率高? ①认同方到学校考察时。 ②在家说了算，极有个性，极强事业的。 ③初中教师或学生。 ④面临退休，心里产生不平衡者。 ⑤企业效益差，开不出工资及面临倒闭的。 ⑥家庭生活困难，急需改变现状的。 ⑦外地进城打工的。 ⑧十分讨厌现工作的。 21．如何使对方