保险课程之主顾开拓及产说会细节——.pptVIP

新经济新形势 ---主顾开拓新思维 　前言： 　 LIMRA的一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要因为在主顾开拓技巧上的不纯熟。 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有适应市场变化，持之以恒地进行准主顾的开拓． 一．经济在发展 市场在改变 伴随着中国经济的腾飞，东部沿海城市得天独厚的地理优势吸引了来自诸多内陆地区的淘金者。新市民的大量涌入，为沿海城市增加了新的生产力，同时也扩大了这些城市的人口容量。 大量涌入的新市民改变了沿海城市的人口组成，也改变了这些城市的寿险市场结构，同时也让传统的寿险营销模式悄然发生着变化。 二、传统寿险营销模式面临挑战 １．缘故市场越来越趋于理性，人情单逐渐减少，而大量外地年轻新员工，被城市接受和认同需要时间，不可能马上拥有大量优质客户群。 ２．缘故市场难度的加大直接导致转介绍和影响力中心的培养难度加大 ３．由于城市封闭式住宅小区越来越普及，登门、面对面接触难度逐渐加大，传统的陌生市场拜访收效不大 世界最顶尖的寿险从业人员柴田禾子，被称为日本的推销女神，她拥有世界吉尼斯世界记录，她一个人业绩，可以抵八百零五个推销员的总和。记者曾经采访她，“你一天拜访几个顾客?”柴田禾子说：“一天拜访三十位顾客” 以最短的时间采取最大量的行动 一般寿险从业人员一天拜访的顾客可能不超过五位，柴田禾子一天就顶他六天的工作量；柴田禾子做五年的话，这个人要做三十年；假设柴田禾子做三十年的寿险，这个人要做一百五十年，才会有同样的业绩。 所以成功的人，他不是比你聪明，他只是在最短的时间采取了最大量的行动。 有人曾经问-世界第一演说家安东尼·罗宾：你怎么样变得这么的成功?你如何成为世界第一名的演说家?”安东尼·罗宾很简单地回答：要成为第一名的演说家实在太简单了，他说，我以前在帮我老师吉米·罗恩工作的时候，我每天讲三场的演讲，而我的同事呢每天只讲一场演讲，所以我一天就有我同事三天的经验，我做一个礼拜，就有我同事三个礼拜的经验，假如我做一个月，我同事就需要做三个月，我做一年，他就需要做三年，我做十年他们需要三十年才可以累积我这样的经验基础。 百分之三的成功者跟百分之九十七的一般人，它最大的差别在于百分之三的成功者凡事以最短的时间采取最大量的行动。 三．主顾开拓的新方法： 五花八门的搜集客户名单－－ 　　　职团开拓 信函开拓 电话开拓 网络开拓 社区开拓 　　特点： 市场广阔 以量取胜 长期坚持 奥运感受： 　“展示了中国人中国文化的自信” 　“展示了一个古老而现代的文化中国” 　“中国五千年灿烂文化感染了世界震撼了世界” 　“用世界语言讲述中国故事” 　－－我们为之骄傲，为之自豪！ 启示： 四大发明展示带给我们的感悟； 　　　　　　　　 丝绸之路表演带给我们的启示； 　　　　　　　 　绿色鸟巢，和平鸽带来的启发； 　还有，2008张全球征集的笑脸； 　　　　2008名演员击鼓诵论语；　　　2008少林小子演义太极； ．－－除了展示中国雄伟壮丽的古典美和现代瑰丽的中国风之外， －－我们还会悟到什么？ 美的因素－－ 量大美：人海战术－近两万名演员 　　　　　　丝绸之路，绿色鸟巢，和平 创新美：高科技展示　点火仪式 节奏美：太极表演 统一美：武术演员的身高统一要求 　　　　　　 缤纷美：缤纷的世界笑脸 　　　　　 　　　　 １．借助开拓产说会　以量取胜　 传统意义上： 　　增加拜访，增加每天见到的人的数量 新的思路： 　－－概率营销,以量取胜，降低成本。 　对伙伴：密集型开拓产说会，增加每日到访客户量，把一对一沟通变成一对多交流，把零售业务做成批发业务，减低成本； 　对客户：减少防备心理， 　　　　　增加信任度， 　　　　　利益驱使 ２.利用电话邀约　提升拜访量 传统意义上： 　面对面接触，能力要求高，心理压力大 新思路： 　通过统一邀约话术，树立信心 　通过电话中心氛围，消除胆怯心理 　非面对面接触，降低被拒绝的恐惧心理 　分工协作，专业规范 ３、注重细节 电话约访的细节： 产说会的细节（会前，会中，会后） 追踪促成的细节 售后服务的细节 会前准备 1. 资料夹，新旧产品，无忧卡，保单整理卡　　名片。 2. 了解客户的基本情况； 3. 了解新旧产品基本内容； 4. 学会做保单整理； 5. 产说会提前一天再次给客户打电话确认。 产说会当天： 1.上午9点在大厅等候。电话询问对方是否到达。 ----“你好，我是