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理解销售生涯的机会 为什么会成功：因为做基础工作，所以一步步成功；分配客户后，培养，对不接电话的保持联系 必备的素质：自励，韧性，克服挂电话的消极情绪，由个人经历来说 销售类别： 呼出型销售：优 可促进预约，可以在电话里成交，最有效的成交方式之一，成本效率高。心理关，造成打扰？不打电话，无法表示关心 呼入型销售：市场推广活动促成，相比呼出温暖些，客户转化率高，之后的跟进服务少，两种都需要。 面对面销售：对高净值客户有效，但竞争对手也是相同的想法 呼出：好说话——次数多，不好说话——很少，错失机会 / 覆盖面广，基数大 呼入：表达兴趣，每天跟踪，勿表达你的需求“明日再打”，再次询问；直到有答案；内心不要有预期；他会记住你的名字 邀约：前期要有熟悉的过程，“下次再打”，你会记住我，我专业，会持续跟踪 陌生客户：介绍个人，“我有几个问题想和你交流，关于你的账户”，他可能会认为是垃圾电话，但不要有预期，你内心不要先假设他是这么想的，“你可以打总机转我” 例子：抽雪茄认识客户，再有客户转介绍，关注客户兴趣。 有效的销售演讲 销售的4个阶段： 收集资料，需求，经历，经济状况，分享投资经验 提出建议，匹配，提出AorB，换位，留出空间（有两个建议，但不是全部） 演讲，匹配，只涵盖需要，时间管理，对于不接电话的，不要求面对面，直接问是不是同意。 完成销售，拒绝_不当做真正的拒绝，通过拒绝了解需求。_“uncomfortable”的状态越久越好。保证练习互相搭配，自信，回复所有问题。 强迫选择型销售，“我们刚刚已经讨论过选择AorB,现在选哪个。人不喜欢做决定，当你把选项缩小，更合适，帮他做决定。 假设性完成销售，只提供一种选择，有效。在促成成交前，保证不舒服的阶段，拒绝—我同意，您能告诉我你的疑虑吗？继续话题，根据回复给出AorB. Q:不看好的产品推荐？A:没有完美产品，谈风险，适应，投资期限，成功的推荐，取决于你的技巧，而不是产品，如果取决于产品，别人也可以，应该回顾自己的技巧问题。 Q:回去讨论后再说，结果不好？A:借口_“我同意，应该和家人商量，但您认为他们会在哪些方面反对？成本，周期？”回复为自己的异议，重新开始推荐。 Q：客户亏损仍拒绝服务，A:自助型客户，我了解，你的投资组合可能由其他的机会，您看怎样；您了解股灾or在股灾您会怎么做，如果你你的投资组合在股灾会亏损**，您感觉如何，_别人***，_但不是每个人都*** Q：收益率不高，A：好的，我会将产品的信息和你交流，但之前我想了解您的情况。决定客户会不会购买，取决于他信任与否，他跟不跟你做。 锁定时间 季节性，季度性锁定时间，例：重大假日前祝客户节日快乐，一般不会挂电话，并告知节日后继续跟进服务 每月锁定时间，抽出一个礼拜时间安排与客户见面，第一个礼拜电话安排会面，后三个礼拜安排所有会面时间 每周锁定时间，一到两天安排预约，剩余三天安排客户见面， 每天锁定时间，10*10 演练销售演讲 不断练习，例：周末及晚上 如何练习，同事或朋友角色扮演，镜子前练习，并关注行为举止，录音并回放，给予建议。 客户电话与潜在客户电话 每季度给所有的客户打电话 勿在频繁联系的客户身上多下时间，没做过业务，潜在，多练习，困难大，但是增收方式 做：提供市场最新消息，提供和他们相关的新消息，将心比心，表示理解。 不做：谈心式电话，核查式电话，不要试图在每个电话里都销售，不浪费客户时间 拒绝——坚持——拒绝——坚持，就算说了no对你也没影响 Q：长期电话回访，没有回复，A：关注自己的主动性，不太注意结果，我的活动是可控的，回复并不可控，相当于自己的挑战 Q高净值客户的电话,A：关注于他，表达自己的真实心意，例，妻子 网球 找住点，附近俱乐部，问他是不是俱乐部的人，是/否，都会让他对你留下印象。 Q：陌生客户电话拜访，A：增加频率，提供价值点：专业术语，自我介绍，继续不停，我今天打电话来的原因是：（卖点）今天市场有点震荡，我的客户来电话咨询，我想也许您也想知道。是否拜访，如果有，效率高 Q：呼入电话，A：关注于股市，产品，是因为侧重点应该放在客户身上，无法接电话时，留言，随时接电话，价值低。 Q：拒绝过后如何联系，A：不当作拒绝我个人，下次当作全新的电话，不管他怎么想，电话是我的工作。 Q：无资产客户，A：频率是关键 拒绝/抱怨 拒绝：终止业务的陈述，就像设置路障一样，汽车无法前进。 抱怨：表面上开起来是拒绝，但不会终止，就像减速带，仍然可以从上面通过 如果他不想在你这花一分钱的话，他是不会听你说的。 如何应对拒绝： 1表示理解 我理解您认为价格太高（很多的成交，收到的第一句都是拒绝） 2建立关联 很多客户开始都这么想 3处理 但是我们提供的**价值远远胜过管理成本 4解决/成交 就让我们今天开始