客户经理晋升：按客户需求做保险讲师手册.doc

按客户需求做保险 授课时间 讲师要求 主要 授课方式 讲授/提问/演练、研讨 授课目标 成功讲授本课程的关键因素 一、二、主要授课内容及流程 一、 7、再次询问确认需求 8、预算探讨了解缴费 9、表示感谢索要信息 （五）总结市调表使用流程————————5分钟 （六）课堂演练----------------------20分钟 三、、所需工具 讲师 投影片、视频片、讲师手册、学员手册 学员 学员手册 备 注  2、宣传公司品牌、宣传自己 3、引发客户对人生五大问题的思考 4、可轻松导入保险话题 5、了解客户保险需求 6、收集客户资料留下资料（地址、电话）， 为下次拜访作好铺垫 第11页-19页 市调表的使用 【讲师讲授】 讲师结合视频对市调表的每一个步骤要达到的目的以及话术进行解析。 1、开门见山表明来意 目的：推出工具 2、公司介绍展示成就 目的：提升客户的信任度 3、进入整体问卷填写 问卷填写的注意事项： 填写市调表的过程是激发意识，引导需求的过程；达到这个目的，就是一个成功拜访。 切记： 填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成,否则欲速则不达；新产品可适时告知并少做介绍，或留下相关资料如：光盘、报纸、虚拟建议书等。 4、发现问题引导需求 例1： 营销员：您有医疗保障吗？ 准客户：有啊，有社会保险。 营销员：噢，很好啊，现在很多单位都给员工都 上了医疗保险，这样万一有个病呀痛呀的，也能 报销一部分了。相信您一定知道，社会医保只是 提供最基本的医疗保障，是有报销额度限制的， 往往还要自己掏很大一部分钱的… (引发思考和担忧) 是啊，好像是这样… 营销员：是啊，现在医疗费用是越来越高了。有 时一场大病会花掉我们一生的积蓄，甚至还要借 钱，家庭生活质量会大幅下降，孩子也跟着吃 苦…，不知您有没有为家人和自己准备了足够的 医疗准备金？ ( 引发思考、强化担忧，激发内心需求 ) 准客户：除了社保，还没有准备…。 营销员：哦，这样啊，也就是说，如果需要时只好自己承担高额的费用了？ （强化担忧，激发需求） 准客户：… 例2： 您的养老是怎么准备的？ 准客户：也是社会保险啊 营销员：好的，有了社会养老，将来也就有个基本保障了。当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。也就是社会养老保障仅仅只解决我们退休后的基本生存问题，想要有一个好的生活品质，肯定是不够的，如果这样的话，晚年生活也就谈不上幸福了，您说呢？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户：… 营销员：好了，咱们看下一个问题，您是怎么看 待孩子教育的？ 准客户：… 营销员：是啊，听得出来，您对孩子的教育很重 视。您也知道，现在啥都涨价，学费也是越来越 高了，将来还会更高。不知道您有没有给孩子准 备足够的教育金？ 准客户：存了一些… 营销员：是啊，能坚持定期给孩子存些教育金当 然好，但是好像大部分人都不能坚持不下去，因 为我们总会被一些临时事情所影响，总也存不到 足够的钱。我想您一定有同感！ （引发思考和担忧） 通过询问、观察发现客户风险意识找到需求点，认同客户风险认识强化风险的危险性。 目的：强化客户客户风险意识引导需求 5、引用案例灌输理念 讲身边的保险故事突出风险危害 目的：引发客户共鸣 6、重点理念深入强化 健康——救护车一响一头猪白养 养老——手心向上养老无望 教育——奶粉要进口的，幼儿园要双语的 7、需求排序 例如： 营销员：好的，我们刚才谈到了医疗、养老、子女教育。接下来的问题是：考虑到能让您的家庭更加稳健、幸福，在以上问题中，您最为担心的是哪个？第二、三是又哪个？ 准客户：最担心的，应该是医疗费用吧，其次是… 再次确认需求，锁定最突出的需求以便深度沟通达成共识 目的：明确需求，在激发客户需求后，引导客户对他\她的担忧（即需求）进行排序，为制作建议书做铺垫。 8、预算探讨了解缴费 例：营销员：…好的，如果每年拿出一些钱就能解决你所担心的 这些问题，前提是不能影响您正常的生活开支。您每年能拿出多少钱来解决这些问题？ 准客户：4000左右吧 营销员：好的… 营销员：那么，您认为要准备多少医疗费用才够呢？比如，平常的（一般的疾病医疗）看病花销一年要多少？如果是大病的费用又要多少？ 准客户：… 营销员：好的，您是说，一般的费用一年要准备2000左右，大病要准备15-20万左右的费用，是这样吗？ 目的：了解客户的购买力， 制作合理的建议书提供依据。 9、表示感谢索要信息 例如： “如果有解决以上问题的建议或咨询您肯定是希望得到的” “感谢您对我工作的支持，请简单填写一下信息，我会第一时间将您的宝贵意见交回公司” 目的：索要客户信息为下一次拜访埋