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市场营销学习导航;市场营销学习的难点;授课内容：重点讲解案例分析题 授课目标: （1）熟悉案例分析常考的知识点 （2）掌握做题方法 本次课授课内容： （1）项目一和项目二重要知识点 （2）案例分析精讲 （3）案例分析练习 （4）计算题;知识点复习;重点点拨： （1）市场一般包括时间、地点、人、物、和起因几个因素 （2）狭义的市场指的是一个有限的区域，侧重于地点这个因素，有买卖方，有一定的交易场所和条件，有交易活动，三者缺一不可 （3）广义的市场是从一个宏观的视角来看，体现供给和需求枝江矛盾的统一体 （4）市场营销学上的市场是现实需求和潜在需求的全部 ;市场特点：统一性、开放性、竞争性和有序性 常见市场类型 （1）地理位置 （2）人（买卖方因素） （3）物; （4） 时间 （5）购买目的 案例：以煤炭为例，论述其分别属于消费者市场、生产者市场和组织市场 市场营销定义：通过创造和交换产品与价值，使个人和群体满足欲望和 需要的社会与管理过程 通俗理解：以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一些列活动。 ;市场营销的核心概念包括：需要、产品、价值、交换、市场、市场营销 举例说明 市场营销的内容： 营销理论：市场营销的研究对象，市场营销观念，主要有市场分析、消费者需求、营销环境、市场细分与目标市场理论 营销策略：产品、定价、分销渠道、促销和营销组合策略4PS ;重点点拨： 市场营销的主要内容是由市场营销的研究对象决定的 市场营销在不同的社会发展时期研究对象不同，其内容也不同 现代市场营销研究消费者的现实需要，掌握消费者的潜在需要，从而满足消费者的现实需要和潜在需要。 市场营销者可以是卖方，也可以是买方市场营销和创新是企业的两个功能 推销与营销的关系 联系和区别 推销：如超市导购 ;市场营销观念：是指企业市场营销活动的指导思想，也就是企业在开展市场营销管理过程中，正确处理企业、顾客和社会利益方面所持有的态度、思想和观念，他的核心问题是以什么为中心开展企业的生产经营活动。 分别举例说明 认识生产观念(20世纪二三十年代) 理论点拨： 如何区分买卖方市场 买方市场是对买方有利的市场，供求关系是供大于求 卖方市场是对卖方有利的市场，供求关系是供小于求 生产观念代表性口号是“我们生产什么就销售什么”“不管顾客需要什么，我们的车就是黑色的”;认识产品观念（20世纪80年代末90年代初） 理论点拨 产品观念产生与卖方市场条件下，比生产观念更进一步 产品观念认为消费者喜欢购买的是高质量，多功能产品看，企业应致力于生产高质量的产品 代表性口号是“酒香不怕巷子深”“皇帝女儿不愁嫁” 生产观念强调“以量取胜”产品观念强调“以质取胜”，两者都认为无须考虑消费者的需求，仍然是一种以产品为中心的营销观念。 ;认识推销观念 （20世纪90年代中期） 王婆卖瓜，自卖自夸，好酒还得勤吆喝 推销观念认为消费者不是由于自身的要求与愿望主动购买产品，而是由于受到推销的刺激采取购买行为 理论点拨 推销观念产生与卖方市场向买方市场过度时期 指着眼于如何把已经生产出来的产品推销出去，而没有顾忌消费者是否需要该产品，售后服务是否满意。 本质是“以产定销”的思维模式 ;认识市场营销（最早20世纪50年代） 理论点拨 市场营销是一种以消费者为中心的营销观念 视线里从以产定销到以销定产的思维模式转变 代表性口号顾客至上 与前三者区别，以消费者的需求为第一位，一切行为为消费者服务 ;认识社会营销观念（20世纪70年代） 理论点拨 20世纪70年代产生，当时西方国家已经出现能源短缺、环境污染严重等情况 要求企业利润、消费者需求和社会利益三者平衡。 是市场营销观念的修改和补充。更加强调短期利润和社会的长远利益相一致，更加注重环保，梳理良好的社会形象。 ;认识绿色营销 理论点拨 社会营销的进一步延伸 两者都强调绿色、环保 社会营销观念是在本国范围求得社会长远利益、消费者切身利益和企业经济利益的结合和统一。绿色营销是在全球范围内求得社会与环境保护的长远利益、消费者切身利益和企业经济利益的结合和统一。 ;认识直复营销 优点之一是顾客坐在家中就可以买到自己需要的商品 无店铺 是通过一种或多种媒体去营销在任何地方的可衡量的顾客与交易 直复营销是一种互动性的营销体系 主要工具有邮购目录、直邮信件、电话营销、电视营销、电子购物等 认识关系营销 一切围绕关系展开 关系营销是企业与客户、供应商、分销商、其他利益相关人员或组织建立长期、稳定、互惠关系的活动。 与传统营销相比，更加注重于企业相关的各个环节的长期合作 ;认识网络营销 基于internet技术的市场营销