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考前复习技巧 1.针对老师上课的PPT，逐一章节复习，划出重点，不懂的百度查询一定要充分理解知识点，考试方能游刃有余； 2.充分利用网络资源，重点关注“百度文库”、“豆丁网”等资源，搜索“营销学期末考试题”等，多做几套网上试卷，找出感觉。 3.利用图书馆的《市场营销学习题集》等 最后，预祝大家考试顺利！！ * 请按FAB法则，写出以下产品的推介方案 1.Rolls-Royce(劳斯莱斯)汽车 2.快捷营养“早餐” 3.智能“手机” 4.双语幼儿园 解答 理论概述——FAB的用法 Feature因为（特点或属性） Advantage它可以（功能或益处） Benefit对您而言（利益） 分析——Rolls-Royce F——精巧的外形、强劲有力的马力、低沉质感的噪音、无与伦比的工艺都来自伟大的Rolls-Royce； A——它可以在笔直或弯曲、湿滑的马路或山路上驰骋，享受速度的快感； B——对您而言，劳斯莱斯是您身份、地位、财富的象征，它映衬了拥有者至高无上的品质和高贵； 2.快捷营养早餐 F——种类丰富、物美价廉、富有营养 A——食用非常方便 B——它既可以使我们不花太多时间去填饱肚子，也可以让我们做一个健康的上班族。 3.智能手机 F——独立的操作系统，独立的个人空间，随时掌控的“个人电脑” A——接电话、看新闻、拍照、上网、闹铃、办公、记事本、天气…… B——对您而言，可以随时随地上网，与家人朋友沟通联系 4.双语幼儿园 F——优质的教师资源、舒适的教学环境 A——提供一个双语交流的环境 B——为您的孩子以后出国、从事外贸、未来的外语考试或加强交流打下坚实基础，赢在起跑线上。 第10章思考题 1.“推式策略”与“拉式策略”的特点及适应的情况。 2. 公司怎样开发公共关系和公共宣传？ 3. 企业公共关系有哪些作用？ 4. 为什么企业的销售促进总是在日益增长，怎样制定销售促进决策？ 5. 在广告开发过程中涉及哪些步骤和内容？ 6. 人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪里？ 7. 简述营业推广的类型及每类的具体形式。 * * 中国科技大学管理学院 第九章章思考题： 1、渠道有哪几种基本类型?其利弊何在?? 2、影响分销渠道目标选择的因素有哪些? 3、经销商与代理商的根本区别？ 4、什么是批发商?什么是零售商?中间商的作用是什么?? 5、产品分销渠道的主要功能有哪些?? * 中国科技大学管理学院 * 第九章案例分析 2004年初，东芝笔记本电脑终于下定决心将九年来的惟一总代理神州数码（原联想科技）放置一边，把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。 1995 年，联想科技（现神州数码）成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理，双方长达9年的合作从此开始了。当年，东芝笔记本在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%，排名从第九，一举跃入前三甲。1997年，东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一，直到2000年才被联想超越。9年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当时的市场情况是，东芝在全球市场也是傲视群雄。但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时，神州数码的快速发展，也与成为东芝的唯一总代理有直接关系，在许多年里，联想科技的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是，联想发展起来以后，“店大欺客”的现象经常出现，不少经销商颇有怨言。神州数码的“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 * 中国科技大学管理学院 * 在国内笔记本电脑市场上，采用独家代理制的企业也只有东芝，IBM、惠普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。但是，进入2003年后，这些条件基本上都已不复存在，因此，东芝改变渠道策略也是必然的。同时，随着移动办公应用需求的快速增长，笔记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长。据IDC预计，2004年，笔记本电脑占PC总体市场的比例将由目前的26%上升到29%，增长率将保持在27%左右。东芝也意识到市场态势的这一变化，转变策略势在必行。 阅读案例后回答下列问题： ? 1．东芝的新渠道策略属于哪种类型？ 东芝为什么要转变渠道策略？ 2．独家代理制在什么情况下实施最为有效？ 3．描述独家代理制的利与弊？ * 中国科技大学管理学院 * 案例分析参考解答 1.多家代理制，神州数码“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 2.产品