探索需求讲师手册.docVIP

探索需求  培训师在授课时的注意事项 理财顾问已经成功地得到了约访，并且与客户进行了第一次面谈。他们已经讨论过展业夹里的内容。 我们现在将要对专业化销售流程的重要部分进行讲解---探索需求。这是理财顾问真正与客户建立关系的步骤，并且可以开始探索客户最想实现哪些梦想。 这个部分是把我们顾问式销售与其他公司加以区分的地方，所以，从培训师的角度来说，我们需要更努力的工作以确保流程的这个步骤进行得很顺利。 探索需求就是让客户告诉理财顾问他们为什么想讨论这个方面的问题。在接触的时候，大部分的时间是销售顾问在讲，但是在这个步骤，大部分的时间要让客户讲。销售顾问所需要的技巧就是通过精心策划的问题，引导客户走上一条适合他们走的路，这也会让销售以简单、自然的方式结束。 像你在第1天让学员描绘一下他们未来12月的成功蓝图一样，你可以以相似的方式问问客户当他们达到他们的目标时会是什么样。 现在你要把GROW（目标设定；当前现状；优先采取的行动；承诺的程度）的方法用在谈话中，但是，请记住销售顾问在这个时候不是要做成业务而是尝试性促成的理念，这一点很重要。 在这个单元我们将会介绍《规划美好未来》表格，这个表格是用来记录客户在谈话中所流露出来的信息的。不要冒冒失失地填写这个表格。它已经被尽可能的简化了，但是它包括了所有销售顾问给予建议的基本内容。在这个部分，收入和支出格外的重要，因为这将决定可以支付的保费额度。 给学员大量的时间进行角色扮演，并且像以前一样，来回巡视角色扮演进行情况，聆听他们的对话，适当的点评他们的表现。 不要担心时间---你需要多少时间就用多少时间。最主要的就是你要很好的讲解本单元的内容，让学员对此有很好的理解。 这个步骤将会以谢谢客户所提供的全部资料，并把这些内容带回公司，然后根据他们的个人情况量身设计方案而结束。强调这项工作会带回公司做。 介绍GROW 在正式进入这部分内容之前，我们会介绍一种新的培训理念，名叫GROW，它将贯穿整个课程，它代表： G OAL=目标设定 (目标/梦想/期望/责任） R EALITY=检查当前状况 （目前已有的计划或安排） O PTIONS=优先采取的行动 （可能要采取的措施） W ILL=承诺的程度 （进行下一步） 这个记忆法可以用于我们日常生活中的许多情况。例如，这是一个指导人们的绝佳的方法，计划你的未来，与你不认识的人进行交谈，等等。 所以，值得注意的是，这个简单的模式会为你在做探索需求的时候提供支持。 为了帮助你们熟悉GROW的提问技巧，你会在下面看到一个FPC和客户之间对话的剧本。我们从客户从探讨为她女儿累积教育基金开始： 销售顾问：“谢谢您，李先生。许多我们客户都希望进一步的了解这个话题。您为什么把这个方面放在您优先排序的首位？有没有什么特殊的原因让您做这个决定？” 李先生：“你和我谈过一个孩子读完大学4年所需的费用。我们只有一个女儿，我们希望她能接受最好的教育。” 销售顾问：“我明白了，您为您的女儿计划她的未来，这是多么伟大呀！她今年几岁？” 李先生：“她今年5岁了。” 销售顾问：“我知道现在距她上大学还有很长一段时间，并且孩子一般情况下都会尽可能做些与我们希望所相反的事情，但是如果这是您的选择，你希望您的女儿将来会什么？您为她设定的目标又是什么？” 李先生：“我们希望她能获得很好的学历，那么她在大学毕业以后就会得到一份收入不菲的工作。我现在最关心的就是存下一笔足够让她上大学的钱。” 销售顾问：“谢谢您告诉我这些情况。知道您和您的太太想要实现的目标对我来说很重要。大学的费用不是一笔小数目，我相信您也是这样认为的，但是当您为这笔费用另作储蓄的时候，事情就会变得更好应付了。现在，您为这笔费用都另存了多少钱？您现在定期的为她的教育进行储蓄吗？”— 目前已有的计划或安排 李先生：“我们还没有专门为Jeannine的教育进行储蓄。我们在银行里有一点儿储蓄，那是用来应急的钱，我不想把那笔钱挪作他用。现在，我们还没有为大学教育费定期的存钱。” 销售顾问：“我明白了。她今年只有5岁，对我们来说是件好事，并且她18岁才会上大学，是吗？” 李先生：“是的，她应该18岁上大学。” 销售顾问：“好，那我们还有13年的时间才会用到这笔钱，所以，我们还有时间。你知道现在大学每年所需的费用吗？” 李先生：“我一个朋友的女儿现在正在读大学，我相信每年的费用大约是……元人民币。” 销售顾问：“所以，4年的时间，我们以现在的货币价值来考虑，每年需要大约……元人民币。我是以现在的货币价值来考虑的，虽然我们还有时间，但是很明显再过13年的时间，到那时的费用肯定不会比现在少！” 李先生：“我同意！” 销售顾问：“好，那我们一起来讨论一下针对这笔费用可能采取的行动。我想你可以什么也不做，而整天在家希望有一天能中六合彩。你买彩