碧桂园营销模式解析.ppt

* * * * * * * 商户直销（九） 适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户 适用于蓄客期及强销期 以销售员和小蜜蜂为主 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等 客户陌拜（十） 竞品拦截（十一） 适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期 适用于营销全过程； 拓客人员 与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近； 同区域的周边项目附近； 工作目的 针对性的截杀项目周边竞品的客户； 拓客范围 以销售人员为主； 商家联动（十二） 适用于中高端及中端的项目 其他 电话营销及编外经纪人 医院行业拓展 高校拓宽 汽车4S店 拓客活动组织形式 品鉴类 拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等 比赛类 定制类 战略联合类 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 拓客分工的纵向一体化 竞争机制 现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场 组间竞争 组内竞争 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 考核指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 按拓客量、点、来访量确定排名。 以筹量为考核标准 派筹前 派筹后 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”） 严格检查 客户拓展的战术方式 拓客工具的使用 硬件工具 软件工具 资源工具 拓客渠道 线下渠道：展示展厅要求 二级展厅效果图 三级展厅效果 室外 三级展厅效 果室内 拓客礼品 通过礼品的赠送扩大客户的认可 拓客工作开展的策略及组织 收 网 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行 主题活动 拓客工作开展的策略及组织 收 网 拓客工作开展的策略及组织 收 网 不以销售为导向，是耍流氓！ 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * 碧桂园营销模式及拓客应用 2015年1月 主讲人：Jack 第一部分： 碧桂园的故事 1992 1994 1996 2002 2007.4 接管碧桂园花园 王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》 华南碧桂园 开盘热销4亿元 假日半岛 4+3度假，白菜别墅 碧桂园 香港上市 HK2007 碧桂园的故事 2008 2011 2011 2013 2013 2014 败走华容道 兴安盟碧桂园 碧桂园十里银滩 4000套/日 兰州、沈阳碧桂园 各50亿元 目标：1280亿元 目前411亿元 南京凤凰城 1800套/日 青岛十里金滩 4800套 马来西亚金海湾 9000套 70亿元 碧桂园的故事 多、快、好、省 第二部分：客户拓展的战略目的 总结 第二部分： 碧桂园式拓展核心篇 目前正遇到的瓶颈 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 目标 客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 成本越来越低,营销费率越来越少 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 客户拓展的核心战略价值 拓展客源 增加客户数目 挖掘圈内资源 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 终 极 目 标 市场瞬息万变 传统的坐销模式 已经接近淘汰 竞争日趋加剧 当前经济环境低迷 把销售完