重庆讲座-如何快速回收应收账款.pptVIP

信用管理培训 2014年10月29日 主题 常见的拖延手法 自由交流 Your Vision, Our Mission Beijing ? Shanghai ? Guangzhou ? Hong Kong ? Los Angeles All Rights Reserved 如何快速回收贷款 借贷的目的和功能 帮助客户拓展 1 提高竞争能力 2 建立合作渠道 3 稳定客户关系 4 最终 为了什么？ 增加 获利机会 案例 来源：某金融服务公司（应收借贷率达到65%，行业平均水平45%） 2011年，应收贷款总计约12.87亿元人民币，借贷总额19.8亿元。 若按照平均应收借贷率45%天计算的话，应收贷款本该是8.91亿元。 对于多出的3.96亿元应收贷款，按年贷款利率6.3％，利息支出为2495万元。 拖欠状况 可度量的损失（1） 因拖欠而损失的利息： 假定欠款为：1,000,000.00元 年利率为： 10% 每天要付出利息为：273.97元 每周要付出利息为：1,917.81元 每月要付出利息为：8,219.10元 每年要付出利息为：100，000.00元 可度量的损失（2） 货币贬值： 假定欠款为： 1,000,000.00元 货币贬值率为： 3% 每天要付出利息为： 82.19元 每周要付出利息为： 575.34元 每月要付出利息为： 2,465.70元 每年要付出利息为：30,000.00元 结 论 欠款的损失是严重的： 假如被拖欠 1,000,000.00元 每天的损失为： 821.92元 每周的损失为： 5,769.23元 每月的损失为： 25,000.00元 每年的损失为：300,000.00元 不可度量的损失 额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润減少； 发展受阻； …… 借贷企业经营目标：利润 资 金 采 购 经营条件 服 务 整 合 借贷 应收贷款 回 收 企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润收入！！ 追讨贷款应重视时机 根据国际收账组织统计，贷款逾期时间与平均收款成功率成反比 13.6% 26.6% 42.8% 57.8% 73.6% 86.2% 93.8% 98.2% 平均收款成功率 2年 1年 9个月 6个月 3个月 2个月 1个月 立即追讨 贷款逾期时间 各种拒付藉口 周转困难 我没钱了 我在出差 没有收到账单 明天一定付 你们服务有问题 我没工作了 付不出 我已经付了 推翻已有的付款承诺 我要破产啦 我没欠 钱 A 尽量全额回收 无论欠债的原 因如何拖欠的情況 多么恶劣贷款是必 须回收的 B 系统性的跟进 无论贷款到 期与否何是否有投 诉理由我们都要有 系统性的跟进及交 代 C 尽早沟通 学会聆听 越早展开沟通 对货款回收越有利 无论客户投诉或拖 欠的理由是多么不 合理需要用心聆听 再寻求解决方案 D 维护商誉 客户是需要教 育的你必须千方 百计告知客户我 们对待商誉的态 度 躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等 “躲” 以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等 “拉” 以服务、合同规格、不符或利息太高为理由，拒绝付款或以此要求拖延时间 “赖” 以自己生意不好，无利可图，货物难销，正出差在外、等理由要求下次再付款，达到其拖延的目的 “拖” 以未收到对帐通知单、自己该收的汇款未到等理由推托责任 “推” 不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或多次承诺支付，但从未履行 “磨” 催收的主导思想 绳之以法 晓之以理 动之以情 导之以利 应收账款催收基本策略 快 -- 对意外事情的反应要快 1 勤 -- 催讨的频率要高 2 3 缠 -- 对债务人的交涉要层层逼近 4 逼 -- 对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级 5 粘 -- 不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺 商账追收流程 付款通知 电话 信函 传真 面访 逾期利息 适当“恐吓” 温柔“抚慰” 非诉追账 法律诉讼 茶 歇 案例 追收案例（1） 受某借贷公司委托向债务人X军追讨欠款900万元。电话联系X军，手机