市场营销的思考.ppt

★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 销售人员的基本素质 客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商 销售人员的基本素质 一、菜鸟 [产品的高手] 二、中鸟 [技巧的专家] 三、老鸟 [客户的顾问] 四、遛鸟 [ 变色龙 ] 销售人员的基本素质 信 任 树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 销售人员的基本素质 营销与产业模式-不同的赚钱方式 客户解决方案模型 为了解客户而进行投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。 在发展客户关系初期是净投入，但以后回带来大量的利润。 利润 0 时间 产品金字塔模型 这种盈利模型中，满足客户关于产品、颜色、价格等偏好是最重要的 由于客户收入和偏好上的差别，才形成产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品具有重要的战略作用，这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以妨碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。 价格 产量 配电盘模型 在某些市场，许多供应商和许多客户发生交易，双方交易成本很高。这样会导致出现一种高价值的中介服务，作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商和与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低买卖双方的交易成本。 配电盘模型的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商和客户越多，配电盘的价值就越大。 用户 供应商 速度模型 在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而获得超额回报。随着效仿者的进入，利润开始受到侵蚀。 利润来自产品或服务的独特性，超额利润随着效仿者的进入而逐渐消失。应用速度模型的成功案例是英特尔公司。 应用速度模型的关键在于比后面的竞争对手有两年时间的领先期。因此，几乎所有的利润都发生在产品发布后的头几个季度。 美元/单位产品 时间 价格 成本 利润乘数模型 指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。最好的例子是迪斯尼公司。 对于拥有强大消费品的公司来说，利润乘数模型是一个强大有力的盈利武器。一旦投巨资建立一个品牌，消费者就会在一系列产品上认同着一品牌。当然这一模型的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。 核心资产 核心资产的应用 创业家模型 当企业成功发展到一定规模时：企业间接费用上升、不必要的支出增加、决策缓慢、脱离客户。 为了抵消这种消极影响，有些公司（ABB和软件库）重组自己，将公司分为许多很小的利润中心，以偏强化盈利责任，更加接近客户；极端者（热电子）不断分拆出一些新的子公司，以保持与客户的直接联系，承担盈利目标，对公司股价负责，这种模型还释放出一种强大的力量—一种向上的激励：新公司的管理人持有股权，根据业绩得到回报。 原有的业务 分拆出的业务 行业标准模型 这一模型最引人注目的特征是它的规模收益性。在具有真正规模效益的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，到应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高，行业标准持有人也就能够得到更高的规模效益。成功者例如：微软、甲骨文、美利坚航空的SABRE，失利的又如：苹果、SYBASE。 利润 市场份额 价值链定位模型 在很多行业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润极少。比如计算机行业，利润集中在微处理器和软件；化工行业，利润集中在生产领域，而不是销售；对于一般消费品，利润集中在销售领域，而不是生产；汽车行业，利润集中在金融服务、贷款保险等下游业务，而不是总装和销售。把业务集中在某些环节可以获得更高的回报。 周期利润模型 化工、钢铁、设备制造等行业，企业利润是行业周期变化的函数。于是，生产能力的利用状况反映一个企业的利润水平。 企业盈利水平受到行业周期的制约，但管理得法可以带来一种成本优势或定价优势，从而对企业盈利水平带来很大影响。 利润 生产能力的利用状况 成本 价格 国际营销的几个阶段 1.非直接对外营销阶段 2.非经常性对外营销阶段 3.经常性对外营销营销阶段 4.国际营销阶段 5.全球营销（出口与全球市场） 国际化市场开拓的历程 ? 海外找客户的方法有很多（引用）： ??? 1）从搜索引挚网络上找 ??? 2）从B2B网站上找 ??? 3）从论坛或博客上找 ??? 5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 ??? 6）绿页上找 ??? 7）从朋友介绍 ??? 8）从各国的参赞处得来 ??? 9）从海关的资料得来的 10）从贸易公司处得来 11）从竞争对手网页与资料上找（