销售中的孙子兵法.pptVIP

* 留神倾听，确定异议的原因 重视每次异议有如初次面对它 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定 不要直接反驳 不要瞎猜或说谎? 用缓和的语句给予说明 销售第五步：客户异议处理 * 如何提高处理异议的能力—— 销售第五步：客户异议处理 * 回应话术组合 赞美句+肯定句+叙述句(强化论述) 赞美句+叙述句+疑问句（提出问题） 肯定句+叙述句+反问句（深度挖掘） 肯定句+否定句+叙述句（委婉拒绝） 销售常用句型组合 肯定句 否定句 （Yes…,but…） 赞美句 叙述句 疑问句 反问句 句型分类 销售第五步：客户异议处理 “销售葵花宝典”又称“销售教战手册”或 “销售答客问”，是应对客户提问的指导手册。 “销售葵花宝典”分为两个部分： 第一部分为客户提问资料库。 第二部分为销售提问资料库。 “销售葵花宝典”为销售人员提高销售技能之 重要工具，其内容涵盖了专业知识.技术应用. FAB简报.异议处理.成交技巧及词语艺术的运用。 “销售葵花宝典”简介 “销售葵花宝典”提供以下两种功能： - 其一：完整收集客户最常见的提问问题，并设计了最 合理且多元的答复模式，使销售人员能更有效 的应对客户异议，建立客户信任感。 - 其二：健全的销售问题库，提供销售人员在不同的销 售阶段懂得问不同的问题，来满足自己所需的 信息，同时还可避免销售时偶发的冷场。 “销售葵花宝典”之作用 - 它是培养销售人员基本功的最佳训练工具。 - 它是育成优秀销售人员事半功倍的宝典（2年变半年）。 - 它是销售人员完成任务以竟全功的最好伙伴。 “销售葵花宝典”之功能与作用 - 第一阶段：题库的收集与汇总（约3-5天） 由已入职3个月以上的销售人员，每人提出10 个面对客户最难回答的问题 ，并汇总之。 - 第二阶段：项目组讨论题库对策（约2-3工作天） 由销售部门3-4人，支持（技术）部门2-3人， 组成项目组，针对汇总客户提问讨论应对话术 ，讨论原则为多元并保留弹性。另项目组还需 设计销售提问资料库。 - 第三阶段：成果之修饰与制成（约1个工作天） 将项目组讨论之成果责成专人做语词之修润， 完成后即可修订成册。 “销售葵花宝典”之制作 - 平时运用： 1. 熟背（二周）葵花宝典，以备不时之需。 2. 利用晨（夕）会或周会，运用轮流角色扮演的 方式，训练销售人员之应对与说服技能。 - 活动运用： 每（半）年度举办“销售技能大赛”，葵花宝典 可作为重要之测评内容，优秀销售人员给予适当 奖励，以提升销售团队整体能力。 “销售葵花宝典”之运用 * 用价值取代价格！ 讨论：我们的品牌有哪些价值？ 价值的体现： 销售第五步：客户异议处理 * 销售第六步：成功缔结 就这样定了吧？ 我们可以签约了吗？ 就要这个型号吧？ 机器什么时候进厂合适啊？ 您要这台机子吗？ 您看是定 DH215-7还是DH150LC-7？ 你要我们星期三早上或下午送? * 假如有的话,你要买吗? 帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 在对方决定购买意思之前，取出合同书 或定单； 记录必要事项，观察对方的反应。 促销期间价格优惠，到月底就