销售经理销售流程管理.pptx

销售流程管理;;信息留存率;宏观;KPI =;销售流程相关KPI;通过本课程学习，将达到如下目的：;;确定基盘置换周期;销售顾问创建客户意向 ;基盘客户开发——关键KPI;要达成上述KPI，销售经理需要关注哪些重要的MOT标准？ 在日常的流程执行过程中，会遇到哪些常见的问题？;;编号;竞品分析指导表;月份;设计目的：便于销售顾问对于基盘客户置换的深入理解，方便内训师安排内训，最终为置换活动的决策做参考 使用方法：内训师据据JP1-2表，制定相应车型的置换话术，并培训，使用此表对培训进行管理量化；销售经理展厅经理据此表了解培训进度及情况 使用人群：销售经理、展厅经理、内训师;一、分配原则说明;市场活动计划表;市场活动计划表;市场活动计划表;;前台的热线电话只能打进不能打出，具备自动转接功能。 电话响铃三声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃。（模板在SGM info 网站下载） 下班时间客户来电可转接到展厅经理手机。 ;留下客户信息并邀请来店;来电接听——关键KPI;要达成上述KPI，销售经理需要关注哪些重要的MOT标准？ 在日常的流程执行过程中，会遇到哪些常见的问题？;;设计目的：帮助销售前台、销售顾问树立简约的商务礼仪常识，在电话中给客户留下良好的印象 使用方法：销售前台、销售顾问业余自我学习体会，内训师可根据相应内容，进行扩展培训 使用人群：销售前台、销售顾问、内训师;设计目的：帮助销售前台、销售顾问明确电话接听中的重点。 使用方法：销售前台、销售顾问自我体会总结，内训师可根据相应内容，设计话术进行扩展培训 使用人群：销售前台、销售顾问、内训师;;设计目的：此表是所有展厅来电的原始数据，销售顾问在DOSS录入的客户信息的数量要和这张表对应起来 使用方法：销售前台、销售顾问填写日期、时间、客户姓名、客户电话、来电内容、接听人、备注 使用人群：销售前台、销售顾问、展厅经理;现场连线，体验电话接听服务……;;按排班表再前台等待客户;接待客户;进店接待——关键KPI;要达成上述KPI，销售经理需要关注哪些重要的MOT标准？ 在日常的流程执行过程中，会遇到哪些常见的问题？;;编号;时间段;设计目的：在客户进店后第一时间了解公司服务项目，辅助做好展厅接待工作 使用方法：客户进店时，销售顾问及时迎上前，并展示此卡给客户 使用人群：销售顾问;日期;销售前台填写;序号;练习 一位学员饰演销售顾问 一位学员饰演客户 演示一段客户进店接待时的情景 每个小组依照《销售流程检核表》予以评分及说明;;;;;;;多元监督;;;编号;设计目的：便于销售顾问全面了解客户需求，方便在日后跟踪过程中查看及完善客户信息，最终促成成交 使用方法：销售顾问根据此表内容运用话术了解客户需求和信息，并把了解到的信息记录在意向（保有）客户跟踪记录卡正面相关表格中； 使用人群：销售顾问;序号;练习 回顾展厅实际情况，结合《流程检核表》日常的需求分析和产品介绍环节的常见问题予以评分和说明 ;;试乘试驾前的准备;销售顾问应隆重向客户推荐试驾专员并强调其专业性、权威性。 试驾专员应利用试乘试驾介绍表并向客户与销售顾问确认试驾需求。 试乘试驾前对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并关心客户是否有重点试驾的项目。;试驾专员应向客户指明换手地点。 销售顾问应在停车后协助客户开门并引导客户入座，在客户入座后应协同试驾专员为客户调节座椅、后视镜等配置。 试驾专员在停车后应遵循熄火、拔钥匙并手持钥匙从车头前方至副驾驶的操作。 试驾专员入座后双手递交车钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉。 在客户试驾前，销售顾问提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。 换手后试驾专员可就坐于副驾驶席以便协助客户进行路线指引，销售顾问可入座后排。 试驾过程中试驾专员应与销售顾问一起适时赞美客户，放松客户心情。 试驾专员应在到达试驾项目前提前告知客户体验项目，并要求客户以正确方法进行操作，销售顾问同时应向客户概述体验感受。 体验项目执行后销售顾问应利用封闭式提问询问客户体验感受，并将客户体验感受记录于试乘试驾反馈表。 销售顾问应结合试驾项目强化卖点的记忆。 ;在客户离店后，销售顾问要填写试乘试驾记录表交给销售前台。并及时录入DOSS系统。;试乘试驾—关键KPI;要达成上述KPI，销售经理需要关注哪些重要的MOT标准？ 在日常的流程执行过程中，会遇到哪些常见的问题？;;编号;;试乘试驾车点检表;　;试乘试驾介绍表;试乘试驾介绍表;试乘试驾介绍表;试乘试驾介绍表;试乘试驾介绍表;;敬爱的贵宾，在您是乘试驾别克车辆后，如对各项体验点有任何感受，敬请填妥下表告知我们，这定将成为我们追求完美的指标。 试乘试驾车辆: 别克新君威 ;您对陪驾人员的评价： ? 1）专业度： 强