年套餐会员制.ppt

谢谢大家！ 4、会员协议 5、会员信息登记表 （二）、年套餐会员制的宣传摆放。 1、在店里显目位置一个豪华展示柜。 展示：会员卡、会员尊享手册、美车卡、项目施工手册 目的：是对所有客户传递一个信号：会员卡和美车卡是镇店之宝！ 2、豪华年套餐展示柜 因为美容年套餐是我们重点赢利点，所有年套餐展示柜是必备的！而且应该清楚标明价格、项目和赠送的会员卡和金额 3、年套餐会员寄存柜 人都有一种从众心态，所以年套餐应该全部寄存的展示出来。而且不能在工位区，应该是客户必经之道，以便于销售。 4、最重要的宣传手段是员工。会员制是每个员工 必须倒背如流的，所以是每次演讲比赛的必选题！ 比如，每月洗车三次，每次20元/会员价，那么60元/月，720元/年。于是，我们可以告诉车主，你只要购买我们 的年套餐，比如价值2500元的年套餐送720元现金，只不过将720元充值进入会员卡，会员每次消费刷卡20元/次。这样，相当于“买年套餐，送全年免费洗车”! 2、大家一定会觉得， “买年套餐，送全年免费洗车”和“年套餐送现金,让会员相当于全年免费洗车”，是换汤不换药。如果这么认为就大错特错了。这样对于车主而言是一样的 ，而对于美容店而言，就是一个天上一个地下了！ 3、 因为会员卡里面有钱，而卡里面的钱是既可以消费洗车，又可以消费其他所有项目和产品，所以当遇到一个业务人员销售时，会员刷卡消费的意愿是口袋掏现金消费意愿的10倍！ 所以，据我们统计，基本卡里的钱很快就将没有了，而车主不会责怪我们，因为我们是送他全年免费“刷卡”消费洗车，可他自己要消费其他项目，也就无法怪我们了。 4、当会员卡里的钱就没有时，在前台是按会员价结算洗车的，只不过是现金。此时，如果前台人员的优质服务，一定能让客户在会员卡上充值。 我们不必要对充值金额设限，因为会员平均会充值200元！ 于是，当卡里有200元 后，又很快消费完了！这样周而复始，就大大加强了单个客户的营业额！所以，所谓卡，就是把你给卡住！ 5、当然，在销售过程中或者活动过程中，送到会员卡里的金额是可以根据客户选择的年套餐金额不同而不同的！比如，2500元送700元，3500元套餐送1000元，我们想想“送1000元”的成本是多少呢？——你舍得吗？ （三）买年套餐除了送一张会员卡和送现金以外，还要送一本《项目施工手册》，每施工完一个项目，就要在该项目框上用钻洞机钻一个洞，并且记录上施工时间和施工人员等。 由于该手册会员肯定会放置在车里保管，所以该手册还可以记录上会员经理的名字和电话等信息。特别还可以在背面记录各个门店的地址电话和24小时400服务热线等，以便于会员在紧急事情时能及时想到我们，并打电话让我们服务！ 六、总结 （一）我们通过“外观+室内”的组合式年套餐和只针对年套餐为导向的会员制，以及“你买年套餐，我送钱”等等的方式，我们会发现我们的客户从原来只有10%主动选择年套餐的，变成40%的客户会选择这种会员制！而且这种会员制会让会员二次消费的意愿很高！所以，这是一种科学、合理的会员制！ （二）但是，还是有很多的客户依旧只愿意选择办理洗车卡啊？ 如果我们没有洗车卡了，这部分会流失啊？那该怎么办呢？ ——那也是要学会变通的，那就是设置另外一种卡《送礼新概念——美车卡》！ （三）就算“美车卡”能解决那部分客户，那是否有办法让年套餐会员从40%上升到60%，甚至更高呢？或者高金额套餐更好推荐呢？ ——那就是要靠《加盟**，价值无限》！ 七、附件一：关于销售人员“年套餐会员制”的培训内容 任何一项改革一定要：先学习，然后向管理层传达，再由管理层提出各种可能有的疑问，根据疑问修改、作答，最后将这些问题形成培训资料，然后全公司培训、讲解、演讲比赛等等，最后推出发布！因为一个企业要一个声音说话，而任何一项制度模式都主要靠人来传达！也就是员工向客户传达，所以每名员工要求非常熟悉才能发布！ 会员制讲解方法（即新客户接待流程） 1、序言 （1）现目前，绝大多数有车族中，只有20%可以称为“爱车族”，只有这部分群体才会真正注重“外观护理”和“室内治理”，并且主动办理美容“年套餐”；而80%的有车族不是“爱车族”，或者说是不懂如何“爱车”，所以我们除了要传递“爱车”、“美车”的知识和重要性外，更重要的是要告诉客户成为会员后能为会员带来什么，我们提供的“专门的服务、专门的优惠和专门的产品”所带来的尊贵享受是如何体现的； “搭建平台，创造会员增值价值”所带来的汽车以外 的实实在在的增值好处是什么。只有这