客户价值—新景祥精细化的营销流程体系.PPT

;大势一：;2010 长沙别墅市场空前繁荣 在售别墅物业达到32个， 供应量超过300万平米； 潜在别墅项目约9个，预计别墅物业货量将超过200万平米。 保利、卓越、金科、和记黄埔、南山等品牌开发商纷纷进入市场 ;别墅市场四面开花 政府空前的调控力度 2011年 注定本案将面临巨大的市场压力 我们将如何应对市场？;从一种现象说起;细节品质 人性服务;龙湖惊艳展示区;龙湖惊艳展示区;精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！;通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户;龙湖——全程不同节点关注客户感受;龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。—— 重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。;龙湖的成功“不可复制，但可借鉴” 不可复制是因为，龙湖的成功是体系的成功，是从上而下的成功，简而言之，“不疯魔，不成活” 可借鉴是因为，体系也是由环节构成，若能把握关键环节，依然可以获得提升。 因此无论市场如何变化，以客户价值为导向，提升产品品质，是抵御市场风险和竞争的不二法则！;报告核心内容;『关于万业』;项目属性： 二线城市，远郊别墅大盘 临近城市主干道，交通便利 外部自然环境优越，紧邻太阳山森林公园 内部自然植被丰富，二期为溪谷地型 拥有高尔夫球场、学校等高端配套，生活配套不足; 营销工作前提条件;我们通过S-C-Q模型来界定实现项目目标的核心问题;项目所在区域价值认可度不高，区域内项目零星分布，未能形区域开发热点。;项目外部资源稀缺性不足，内部资源在一期未能较好的呈现，规模价值未能得到充分体现;S：竞争;150;S：竞争;联排别墅月均销售10-12套，年均销售3-3.5万平米;S：竞争;S：竞争;项目面临市场环境的启示;S：客户;从职业层次看，中端、中高端客户明显增加。以前别墅项目的客户基本都是私营业主与个体户，但当前的消费者范围较广，主要包括私营企业主、企业中高层、泛公务员（公务员、老师、医生）等，高档别墅主要是企业负责人。 从置业次数看，基本都是两次与多次置业。购买别墅属于提升生活品质与地位的象征。 从家庭结构看，基本都是三至五口之家或者三代同堂。;长沙购买别墅类物业的主要为企业老板、企业中高层、公务员及少量教师，有部分外地客户;个性： 文化修养不同 生活习惯不同 心态及爱好的不同;;;新景祥对于目标的理解：基于项目市场现状对目标进行梳理;R1与R2之间存在着的冲突或矛盾;Q : 如何从R1到R2;;第一部分：项目理解与核心问题界定;是什么在驱动别墅物业的消费？;为什么LOUIS VUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？;欲望是人性的弱点，导致人产生了 非理性的精神需求。;欲望 Desire;别墅的购买亦受欲望所驱使。;在现有条件下，如何提升产品品质，提高项目价值？;价值提升策略——打造项目的“软性”核心竞争力;景观提升策略——纯正加州风情;迷泉;景观提升策略——极致客户体验;局部特色处理，用与众不同的手法巧妙传达景观的私有与珍贵;精致的树根处理;;艺术;;服务提升策略——长沙首座“巴特勒”服务社区;巴特勒服务模式——Butler在业主居住期间协助完成一切可能的生活所需,确保业主在社区的所有服务都可以感受到尊贵与备受礼遇;“巴特勒”服务社区国内案例;“巴特勒”服务社区国内案例;会所功能的提前展示;1、主入口 2、大堂及销售接待 3、沙盘及工学展示区 4、影音区 5、艺术品展示区 6、会所功能区展示;强调氛围的修剪型植物搭配立面使用;外保形象可参考酒店设置;通过大堂吧的形式营造自由空间;配备大堂管家（巴特勒）迎接客户 由大堂管家带领客户落座并提供酒水服务后，告知销售人员;酒水单及服务人员;声光电的展示系统;;安防仿真展示;私人视听馆独立座椅设置，增强私属感;艺术品、奢侈品展;会所功能的提前装修和展示;建议会所提前引入清吧运营;成品私家园林;时尚配套——无线网络社区;项目价值体系梳理;项目价值体系梳理;项目价值体系梳理;『属性定位』;『形象定位』;『案名建议』;案名推荐： 融合项目规模及景观特质，体现生活美学意境，推介如下案名——;;;;;;;;;;;『营销战略』;『案例借鉴』;项目处于无锡马山镇，太湖国家旅游度假区，距离市区约40分钟车程，无稀缺资源;营销概况;核心问题;解决思路;展示体验策略;展示体验策略;品牌形象策略;品牌形象策略;品牌形象策略;渠道策略;渠道策略;渠道策略;渠道策略;渠道策略;客户策略;R-LIFE体验季系列活动;圣芭芭拉营销案例启示;户外领军 形象区隔;制造市场话题，大众传播，小众购买;话题1——业内话题，房展会亮相;话题2——名人