SPIN销售技巧上集概要1.ppt

联通租赁培训课程 SPIN销售模式 ——高端B TO B推销技巧 主讲：蔡 丹 红 蔡丹红老师介绍 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长，企业常年营销顾问和培训师。被企业称为“实力派专家”。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。期间，所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。曾经营濒临倒闭的某服务中心，创下了100天使企业扭亏为盈的佳绩。 本课程培训特点 案例培训 小组参赛 互动交流 讲练并重 一、SPIN是什么？ 一、SPIN是什么？ SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果 它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式 已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践 目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训 已被证明是有多种功能的销售工具 一、SPIN是什么？ 在所有的文化环境中都起作用； 适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）； 对销售产品和服务都同样适用。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。 二、如何学好SPIN？ 二、如何学好SPIN？ 规则1：一次实践，一种行为 富兰克林：一次做一件事情，并且是正确的事情。 挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要继续下一个。 二、如何学好SPIN？ 规则2：一种新的行为至少试三次 规则3：先数量，后质量 规则4：在安全的情况下使用它 三、SPIN是关于大生意 的销售模式 三、SPIN是关于大生意的销售模式 练习： 请各组写出大小生意之间的 差异点 1、大生意必须考虑别人的意见，小生意则不然； 2、大生意是理性的，小生意则有很多的感情因素掺入其中； 3、小生意即使购买失误损失小，顾客能够接受； 大生意则相反，生意越大顾客会变得越来越谨慎，越来越怕在公众面前出丑。 4、随着生意的扩大，需求的开发要花费更多的时间，因为大生意决定的时间长，期间顾客的心理会发生变化，即使推销人员表述的再好，能被顾客记住的仍是少数，顾客的热情随着环境的变化、时间的推移会降低； 5、小生意的决定自己做出，推销人员的作用发挥的更大，而大生意的决定大多是在本人缺席的情况下做出的； 6、小生意中可以割裂销售商与商品，大生意则不能，它的推销更是一种关系的发展。 7、小生意中热情地推销往往能激发起顾客的购买冲动，而大生意中热情地推销往往会让顾客感受压力，产生担忧甚至抵触情绪。 四、学习SPIN的起点  —— 观念的转变 练习： 第一次目标是劝说； 第二次目标是理解。 10分钟时间推销自己产品。每隔15秒检查，看谁在讲述。 讨论： 一个好的销售会谈是 讲的多还是问的多？ SPIN的观点： 1、善于提问而不是讲述 2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功 3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。 4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。 练习： 产品或服务：别克或大众 买方类型： 那么，问的是什么问题呢？ 问的问题、问题的价值、问题之间的相互影响与成功都有十分密切的联系。 SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法 五、SPIN 如何与推销过程 相结合？ 推销四步骤： （一）销售会谈第一阶段 初步接触 1、在大生意中，真正的初步接触概率几何，它与小生意有差异吗？ 大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。 漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。 2、传统开场白模式利弊探讨 练习： 请按照销售过程 陈述开场白 归纳：传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式 —— （1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）； （2）以本产品能给客户带来的利益相联系。 例句： “蔡总，您好！感谢您在百忙之中抽出15分钟时间给我。但是，如果花15分钟的结果是给您的公司节省上万元，我相信您一定认为很值得。” 上述两种方式有效性探讨： ——人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。 ——你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时