工业电器营销分析报告.ppt

市场营销全过程 市场容量 市场容量 市场细分 目标客户分类 客户消费方式与习惯 客户需求与期望 市场趋势预测与市场机会的选择 市场竞争的五种力量 竞争战略 市场集中度 竞争对手与潜在进入者能力分析 市场变化分析 公司、产品竞争优势分析 目标市场与品牌状况 市场策略 竞争策略 * * 市场分析与竞争分析的交流探讨 人口统计 经济环境 政治、法律环境 社会文化环境 技术、自然环境 经销商 竞争对手 供应商 公众 营销分析 营 销 策 划 营 销 控 制 营销实施 分销 促销 价格 产品 15.6% M1 M2 M3 M4 70 95 185 100 450 08年容量 （单位：亿元） 21% 41% 22% 比重 隔离开关 塑壳 断路器 820 2900 热继电器 1450 交流 接触器 7350 小型 断路器 按钮 42800 6650 万能 断路器 68 熔断器 6600 产品市场 需求量 市 场 潜在市场 有效市场 目标市场 维修市场 配套市场 M1 M2 M3 M4 非主流市场 次主流市场 主流市场 目标市场 公司 项目经理 经销商 建材超市 大卖场 五金、机电商场 分销渠道 制造供应商 终端用户 商业客户 工业客户 民用客户 工程项目 OEM客户 项目经理 经销商 成套设备供应商 终端用户 电力成套设备供应业 机械设备供应业 专用设备供应业 通信设备供应业 制冷热设备供应业 交通运输设备供应业 电力安装供应业 建筑承包供应业 电、水、气供应业 行业设计院 电力公司 配电系统产品： ※行业设计院标注 ※电力公司准入 采购四要素： 1、了解 2、需求 3、信任 4、满意 采购习惯 1、偏好：① 核心产品（产品的效用、性能、功能、结构、款式等） ② 外延产品（品牌、服务、包装、特色） 2、更换周期：不同的配套客户、不同的终端客户在不同场合（除国际规定之外）对使用周期的要求的感知 3、配套性：不同品牌之间及不同产品之间配套性的感知 2、采购方式 ① 以招投标或议标方式进行集中或分散采购 ② 以招投标或议标方式进行代储代销 ③ 零星采购 消费方式 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安排实施 1、采购流程 M1 功能：齐全、可靠 耐用、智能化 性能：优越、可选择、 可通信、环保 外观：精致、美观 结构：小型化、模块化 快捷有效 便利完整 专注性强 注重品牌效应 物美价廉、物有所值 品质前提下的价格 系统解决 快捷有效 个性化 M2 专注性强 注重品牌效应 物美价廉、物有所值 品质前提下的价格 系统解决 快捷有效 个性化 功能：齐全、可靠、耐用、智能化 性能：优越、可选择 可通信、环保 外观：精致、美观 结构：小型化、模块化 快捷有效 便利完整 M3 功能：齐全、耐用 性能：适用、可选择 外观：美观 认知度较强 替换性较高 物美价廉、物有所值 价格前提下的质量 三包制 （修、换、退） 快捷有效 便利完整 M4 功能：单一、耐用 性能：适用 外观：较粗糙 选择随意性高 物美价廉、物有所值 价格前提下的质量 三包制 （修、换、退） 快捷有效 便利完整 产品 品牌 性价比 销售跟进 交付 1、市场容量（现有市场、潜在市场） 2、现在客户 与潜在客户（产业结构与发展、需求与期望变化） 3、产品技术（核心产品、外延产品变化；产业升级） 4、竞争对手（策略变化、新竞争对手） 5、市场环境（政治因素、政策、社会文化、技术、治安） 核心竞争力：品牌、技术、人脉关系人力、财力、物力 市场预测 非常差区域 （完全不匹配） 比较差区域 （基本不匹配） 比较好区域 （基本匹配） 最佳区域 （完全匹配） 优先选择 企业实力 弱 强 市场机会 小 大 机会选择 采矿业 制造业 电力、热力生产业 燃气生产业 水生产业 工业客户 电、水、气生产业 煤炭开采和洗选业 石油和天然气开采业 黑色金属矿采选业 有色金属矿采选业 非金属矿采选业 其他采矿业 石油加工、炼焦及核燃料加工业 化学原料及化学制品制造业 化学纤维制造业 非金属矿物制品业 交通运输设备制造业 医药制造业 橡胶制品业 黑色金属冶炼及压延加工业 塑料制品业 有色金属冶炼及压延加工业 金属制品业 通用设备制造业 通信设备、计算机及其他电子设备制造业 专用设备制造业 电气机械及器材制造业 仪器仪表及文化、办公用机械制造业 工艺品及其他制造业 废弃资源和废旧材料回收加工业 附件一 商业客户 电信和其他信息传输服务业 软件业 计算机服务业 电力、热力供应业 水供应业 燃气供应业 批发业 零售业 住宿业 餐饮业 铁路运输业 道路运输业 城市公共交通业 水上运输业