市场营销与客户关系管理.pptx

市场营销与客户关系管理;;什么是营销？; 什么是市场营销？;定义市场营销;市场营销过程;问题;A sales is … an Honest Exchange of Values for Mutual Benefits…. 销售是。。。一种价值的诚实交易以达成双方互利的买卖 ;Selling at your company销售的基本要素;中国市场环境的五大特点;问题;什么是大客户销售？;两种客户的比较;谁是目标大客户？;如何合理安排我们的时间？;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;客户优先排序;潜力客户工作表;营销策略的转变;什么是营销创新;创新不局限技术，更重要的是把握客户需求;为客户创造价值;销售能力新指标;做营销的专业人士;知识型营销人士;The Sales Conduct销售人员准则;中国式创新;用户和市场都在变化;为客户创造价值的战略;客户分级;理解市场与顾客需求;理解市场和顾客需求;理解市场和顾客需求;理解市场和顾客需求;理解市场和顾客需求;设计顾客??向的营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;设计顾客导向的营销战略;设计顾客导向的营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;设计顾客导向的市场营销战略;制定整合的市场营销计划和方案;经济发展的浪潮;经济发展的浪潮;经济发展的浪潮;经济发展的浪潮;经济形态区分;体验经济;体验经济实例;两种经济的对比;体验;全面客户体验为客户创造价值;当今销售人员的三个角色;销售的三个层次Three Level Sales;客户开发和销售流程;客户开发和销售流程;阶段1-确认; 阶段2 – 考察（评估）;阶段3 – 报价（提案）;阶段4 – 成交（CLOSE）;阶段5-跟进;客户与机会评估：重要的疑问;机会是否真实-示例？;销售策略;正面出击FRONTAL ATTACK;出其不意（竞争对手）- FLANKING;分而治之Divide and Conquer;立足长远Develop for Future;加强防御 Fortify to Defend;客户关系管理;什么是客户关系？;什么是客户关系？;建立顾客关系;顾客关系群体;建立顾客关系;建立顾客关系;建立顾客关系;建立顾客关系;获得顾客价值