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营销 卖不仅是产品抑或是感觉很多初创企业看重自己的技术、产品和商业模式，却忽视了推销产品是最基本的。 一个新公司，不仅仅需要好的产品和丰富的商业知识，那些善于销售的人才是初创企业基本的要素。我经常说的一句话是：“没有销售，什么都不会发生。” 但在中国，很多初创企业或是一些年轻的企业欠缺的正是这要素。这其中有很多原因。首先是在中国，销售实务并不被重视，销售往往被看作是微不足道、不值一提的职业，而那些接受过高等教育的人则认为销售是件丢脸的事情，做销售的人形象不好，他们不希望被当做是售货员或是卖东西的小贩 这正是中国的初创企业缺少有效的销售运营的原因。在中国，几乎都没有任何一家高等院校将销售当做一门课程来教授。同样，在绝大多数的中国企业中，即使是一些大型企业也不会对员工进行内部销售培训。销售人员往往缺少关于销售策略和技巧的知识，也缺少建立销售关系的经验，尽管他们很希望将产品销售出去，但事实上，即便是老销售人员也很难成功地销售产品 没有培训就没有业绩 首先，我举个例子，一名年轻的中国女士朋友，她在一家生产技术类产品的中国公司做销售工作，她所要做的是通过电话将产品销售给美国公司 这位女士在大学里学的是中文，尽管她英语说得非常好，能够很流利的与美国公司在电话里交谈，但是她没有学习过商务，也没有接受过任何有关市场营销方面的培训。更没有人教她如何做调研，以及在哪里找到目标名单，也没有人告诉她当遇到潜在的买家时，应该如何说、如何做。若首次电话交谈中，客户并不想立即购买，她便不知如何应对。也就是说，我们很难期望这样的销售人员有多高的效率 在中国，类似的情况很普遍，且不仅仅存在于初创企业中，许多相对成熟的公司甚至是大型公司也如此。这意味着非常多的中国企业的销售人员是非常低效的，原因仅仅是由于他们缺乏培训或是有组织的销售的支持 还有一个问题则是，倘若销售人员并没有因为成功的销售业绩而获得合理的报酬，又或者他们获得的加薪微不足道，他们的收入无法因成功销售而实现明显的增加，他们的工作积极性就很难被激发起来，自然很难更努力地去销售产品 正视销售行业 或者因为我是美国人，所以会将美国的情况描述得比较理想。但中国和美国的企业之间确实有很大的差别。美国的文化，人们试图去赞美销售，当然偶尔也会有一小部分人看不起销售的职业和销售人员。但只要看看有多少美国公司如何对待和感激销售人员，你就会发现，销售在美国是被看做一项荣耀而且是举足轻重的职业 在美国，销售培训是非常普遍的，许许多多的美国大学开设销售专业。几乎所有的公司都会向销售人员提供销售培训，即使是一些非常小的企业，也会将员工送到外面去接受培训 如果初创企业或者个人想在美国公司赚到很多钱，销售是最好的选择。在美国，销售人员成功销售所获得的提成非常高，他们的收入通常是CEO的好几倍，销售人员赚得比CEO多是很正常的事情 当然，若美国模式的销售走向了极端，以致于销售和销售人员获得的酬金过多，往往会导致企业亏损。这样的例子数不胜数，无论是金融服务业中的经纪人，还是普通制造企业中的销售人员，都有上述情况发生。所以，在美国公司中，没有销售人员不知道如何去销售，没有销售人员不懂销售的基础策略和技巧，他们懂得如何开发关系，以及在大笔交易中如何策略地销售，更懂得用哪种技巧来争取销售结果 当然，在美国被销售盯上是件难过的事情。因为那些经验老道的销售人员把你当做靶子，他们都受过非常专业的销售技巧训练，非常清楚自己在做什么，他们的言语极具说服力，能驳回你的反对或质疑。也许正因为此，美国消费者比中国消费者更加成熟 为什么美国人更擅长销售昂贵的产品，例如iPhone和iPad？因为他们深深知道，仅仅依靠价格销售是一个赔本的生意。美国的销售人员常说，如果你能成功销售的产品仅仅是因为它的价格比竞争者低，那么你就是一个失败的销售人员 或许中国的低价销售策略并不明智。但因为实现销售唯一的方法是低价，所以中国的公司的确不需要训练销售人员，也不需要去考虑购买者的想法 但从长远来看，缺乏销售培训对中国企业和产品的竞争力会产生不小的负面影响，以致于中国的产品、公司拼不过其他国家的高价产品。同时，中国最终也会有自己生产的高价产品，销售人员不能仅依靠价格上的竞争力来销售它们 企业应以销售为重心 那么，企业如何做到以销售为重心呢？只是为销售人员提供销售培训是不够的，因为以销售为重心的企业需要做的事情很多，销售培训仅仅是一个开始 首先，就是确定你不是一家厌恶销售的公司，这听起来也许很极端，你也许认为，世界上肯定没有讨厌销售的企业，对吗？错。事实上有许多企业都讨厌销售，或者讨厌销售行为。譬如，由工程师所经营的公司，他们喜欢工程和产品运营。企业中的每个问题都演变成工程或是运营问