突破僵局及让步策略.pptVIP

债券市场的创新 施加压力和抵御压力--商务谈判磋商准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 谈判僵局产生的原因 5.2.2 商务谈判僵局的处理 5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧 5.2.4 商务谈判中的利益冲突 5.2.5 商务谈判中的拖延战术 5.2.6 商务谈判让步策略 突破僵局--谈判僵局产生的原因 使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方面： 1．立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，从而形成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 2．面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 3．信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确地把握和理解对方的利益和条件。 由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异等 。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 4．谈判者行为的失误 谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷入僵局。 例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去。 突破僵局--谈判僵局产生的原因 5．偶发因素的干扰 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。 突破僵局--商务谈判僵局的处理 不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。 谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6个，它们分别是： 1．回避分歧，转移议题 一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间； 二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 2．尊重客观，关注利益 当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 3．多种方案，选择替代 实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。 谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 4．尊重对方，有效退让 采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识： 1）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。 2）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。 3）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出相应的让步。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 5．冷调处理，暂时休会 休会以后，双方情绪平稳下来，可以平静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，并对前一阶段谈判进行总结 另外，也可以在休会期间请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。 再有，可以在休会期间组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。 突破僵局--打破谈判僵局的策略与技巧 6．以