楼房销售 技巧.ppt

合作才能共赢 分组 PK， 互补借力 联营联销，合作共赢 合作为了“下次” 我的目标：完成“四个一” 销售一套 开发一套 合作一套 租赁一套 绩效、面谈、经营、提升等必不可少的前提条件之一 拇指法则 前期准备+过程控制+后期跟进=成功 40% + 20% + 40% =100% 每次带看前制定周密计划 每次带看中获得客户详细资料和需求（七步法） 每次带看后对客户进行系统分析 开发、维护、配对、约看、带看、跟踪、谈判、签约、办件、交接、售后、学习、交友等 做销售就这么简单！ PDCA法则 P——Plan 计划 D——Do 实施 C——Check 检查 A——Action 改进 PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。 PDCA的运用 P—量化目标 D—过程控制 C—结果检查 A—持续改进 贵在持之以恒！ 经纪人应具备七种基本能力 具有推销自己的能力 寻求开发作业的能力 分析客户需求的能力 解除客户异议的能力 主导客户谈判的能力 说服客户决策的能力 巩固新老客户的能力 客户的两种需求 客户需求分为明确需求和隐含需求两种。客户能够直接表述的需求为明确需求；因客户购买过程的变化和购买环境的影响，在客户作购买决策中往往受到很多影响，而这些影响因素我们称为客户的隐含需求。这些都将严重影响客户的购买行为。 什么是我们的客户？有购买能力、有购买权利、有购买欲望。这三点是我们销售的前提，只有具备了这样三种特性的客户，我们才可以接下来进行我们的销售行为。 但在实际销售过程中，尤其是目前的市场情况以及客户的成熟程度。在与客户的初期接触阶段，客户越来越隐含自己的上述三种特性，尤其是第三种，所以目前我们定义客户，就可以确定为只要客户提出：我想买房，就是我们的客户。不能因为对客户的欲望判断不清，妄下判断，而失去客户或者放弃自己的销售行为。 分析客户需求的前提 客户来源：上门、网站、开发、广告、转介绍 客户年龄：30岁以下、30-50岁、50岁以上 客户购房目的：学区、结婚、改善条件、给老人、投资 客户购房次数：首次、二次、多次 客户需求标的：-30万-50万-100万-150万-300万- 客户购买方式：现金、贷款 客户急迫程度：很紧急、有希望、观望、希望渺茫 意向客源重点分析：客户分析会议 重点客户的确定 大客户； 带看二遍客户； 签意向金的客户； 多次购买客户； 外地客户； 在其他中介看好房的客户； 有房源与其匹配的客户； 经纪人所谓的A级客户等； 如何召开客户分析会 先简再难，先分析签署意向金的客户； 准备充分，介绍详细； 多提多问，多认可； 白板利用，书面记录； 晨会、夕会、随机会； 合作会、小组会、高手会； 成功回请与宣导 客户分析七步法 第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么 第四步：目前出现什么问题 第五步：下一步准备做什么 第六步：大家共同分析讨论 第七步：店长总结确立方案 　 切记：步步为赢，七步连环。 第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求 通过带看，掌握需求 第一次带看后，应增加的声明内容有： 下N次带看后，应增加的声明内容有： 案 例 客户来源：进店 客户资料：宋女士，45岁左右，在附近居住，准备给儿子购买结婚用房； 基本需求：两居室，90平左右，一楼、顶楼不要，房龄要新、最好2008年以后，东城天下，装修，框架结构，封闭小区、物业要好，南北朝向，交通便利，总房款在80万左右； 第三步：目前已经做了什么 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ 你对客户的服务如何？客户对你如何？ 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ 客户以前看过房子吗？为什么没买？ 你真的了解你的客户吗？ 切记：一定要建立客户详细档案—三表本 第四步：目前发现什么问题 他根本没钱，至少现在没钱； 他做不了主，只是打个前站； 虽有意向，但不着急买，再看看； 没看好，到底差在哪，为什么？ 等看二遍，想捡便宜，想杀价； 差在税费，差在中介费； 就想私下成交；对中介公司不信任；等等； 切记：要客观看问题，想当然害死人 第五步：下一步准备做什么 准备电话沟通教育 准备再次拜访面谈 准备促成蹬踹进去 准备重新介绍房源 准备找个高手合作 准备长期慢慢维户 …… 切记：要思路清晰，方法得当，把握“度”字。 第六步：大家共同分析讨论 第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么 第四步：目前发现什么问题 第五步：下一步准备做什么