不懂理论的销售不是好销售概要1.pptx

不懂理论的销售不是好销售 目 录 CONTENTS Part 01 销售的真谛 一、销售的真谛 Part 02 客户永恒的六大问题 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题 Part 03 销售步骤 销售步骤 异议处理 逼单 成交 在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备； 对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户； 尊重客户的时间，一定电话预约； 拜访客户前准备好一切可能用到的资料。例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、合同、报价单 1、准备工作 2、开发客户 在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件： 有需求、有购买力、有购买决策权！ 同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。 你把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！ 所以，一定要清楚 3、开发客户的六种办法 1 养成随时随地交换名片的习惯； 2 经常参加聚会或专业销售的研讨会； 3 身边朋友的帮助 4 老客户的转介绍 5 和别人相互交流资源 6 善用黄页；网络查询 1 2 3 4 5 6 4、开发客户的三大黄金定律 5、产品介绍 如何介绍产品及塑造产品的价值？ 不贬低对手：a 有可能客户与对手有渊源，引起反感。b 贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。c 贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。 1 拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较。 2 独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算。 3 6、在介绍产品时如何与竞争对手做比较 7、成交 适合的环境和场合 人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。 成交后 a恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱； b转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机； c转换话题 懂的转换话题，避免引起麻烦； d学会走人 走的自然，走的合理。 转介绍的技巧 8、售后服务 售后服务虽然是在成交结束之后，但它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。假如你没有好好的服务客户、关心客户，你的竞争对手会为你代劳。 Part 04 销售技巧 如何与客户进行沟通 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的原则：多赢或至少双赢。 一、客户多说 二、自己多听 如何让客户说得更多呢？ “问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。 所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！ 销售沟通过程中由两部分组成 1、问的技巧 2、聆听的技巧 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。 永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。 用心去听； 态度要诚恳； A 记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点； B 给客户进行确认，减少误会及误差； C 无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完 D 你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍； E 3、某些时候扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调客户需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给客户深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 4、是不是所有的优势卖点都要讲呢 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样客户听的累不累呢？这就要看看客户的兴趣和参与性了。若客户依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若客户已经心不在焉，这时必须赶快改变策略....... 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下客户的表现！ 5、目标客户是否要转移 LOREM 假设我们的商务代表正在给一位客户讲解产品，有两位其他不知道什么职位的客户，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的商务代表应该怎么做呢？目标客户是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这两位客户微笑下，接着对原来的客户讲解就可以了。 总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 6、诱导客户下定购买的决心 总结：客户决定购买 的决心是需要别人 帮他决定的! 7、别疏忽借助公司领导的力量！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉客户略有不满意或者难以让客户眼前一亮