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【OTC医药】巧用目标细分搞定药店的妙招2016-07-23?蓝晓雨点击标题下方“蓝晓雨”或添加微信公众号“lanxy2008”关注我们目标细分搞定药店的妙招27814-陈小星总结（2016-6-1）【716学习第19天总结】总结具体内容目标细分法分为横向细分和纵向细分两个版块，今日把我的工作用横向和纵向来做细分；横向细分：分为上午和下午，上午拜访中医院附近的三家药店，下午拜访肖坝的四家药店。纵向细分：挑选出几家重点的药店，制定每日拜访计划，按计划一次次的拜访，不知道什么时候能开单，但拜访次数多了，就一定能开单。今天上午，我按制定的拜访计划，来到中医院旁的金都大药房，这家药店上个星期我来过一次，简单的介绍了下自己。我在外面先观察，没有顾客，大家都比较闲，观察哪个像店长，准备就绪后，拿上名片，走进去递上名片，简单的介绍自己：我叫陈鑫，步长事业9部的。我们的主打产品是银杏蜜环口服溶液，这是医院产品，现在医院做的比较好，外面的顾客也有需求，你看需要备点货吗？店长说：现在没有顾客来问这个产品，有人来问我给你打电话嘛。（咱们产品自身优势，属于医院品种，外面大一点药店为了防止顾客流逝，就会必备。自身劣势，进价高，利润低，这方面要做隐藏，全程不能谈价格。）关键词：激发优势，隐藏劣势。我一看这不行，她不感兴趣啊，立刻转移话题，上麦凯66.正好今天是儿童节，我就问她：姐，今天儿童节，你没带儿子去玩啊？这样就聊起来，了解到她儿子在上3年级，爸爸带他出去玩了，学习成绩较好，看她聊到自己的儿子满自豪的，我借机夸了她儿子几句。聊了一会，大家都熟了，我把我们的产品清单给她看，她看我们的一个产品安斯菲的供货价比她的低，比较感兴趣，我问她这卖的怎么样，她说挺好的。哈哈，这是优势，得激发，一会儿围绕这个点来开展，把客户抢过来。关键词：利益驱动。聊着聊着，（我开始用目标细分法之登门槛战术，让她先答应我简单的要求，慢慢的再提高要求。）我又给她说银杏蜜环这个产品帮我备点货呗，反正医院都在开，如果有顾客来你这买，你这没有，顾客不就上别人家买去了嘛！她答应了来5盒；然后又看到丁齐尔的价格，她惊讶了，你这产品的供货价怎么比我的到卖价还贵，我给她解释我们这是14片的，你卖的是7片的，我们这个利润高，7片的都赚不到什么钱，卖我这个呗，她说行，安斯菲和丁齐尔就每样来十盒。我又跟他讲，安斯菲你这卖的这么好，一个月拿几次货也麻烦，来20盒呗，她也同意了，最后我又说道，银杏蜜环这个产品比较特殊，步长的规矩又严，要10盒才能发货，你拿来放心卖，到时候不想卖了我可以给你退，最后她也同意了，开单成功。如果我上来就要她来十盒银杏蜜环口服溶液，肯定被拒绝，会惊吓到客户。关键词：登门槛战术本次开单的本质，找到自身优势和客户的利益共同点，激发自身优势，让客户觉得从我这进货赚到了，我的供货价合理，再让她帮忙配一些低毛利的产品就容易很多了，实现大家双赢。通过这次开单，让我明白了，上去就谈产品肯定会被PASS，客户每天见很多的医药代表，早都见烦了，现在竞品那么多，谁家都有，当然愿意跟自己熟悉的人合作啦，所以吧，咱们去就跟她聊天，把她聊高兴了，笑了，再谈产品那都不是事！关键词:模糊销售主张。?要了店长的联系方式，以后每周给她发周末短信，回去市调一下关于如何提高孩子学习方面的资料，下次见面就跟她聊孩子，怎么提高孩子的成绩。这家药店在中医院对面，顾客比较多，以后每周去一次，天气热了，偶尔买点水果过去跟店员分享，产品进去了，要想销量提起来，就得做店员工作，偶尔过去帮店员扫扫地，摆摆货，挑几个卖货能力比较强的店员，跟她们搞好关系，让帮多卖我的产品。关键词:人情做透，做到极致，与竞品做出差异化！?雨哥近期会在读者群给大家答疑！★天涯雨哥创业销售QQ?群：300711062★入群验证码：818加入716报名咨询 QQ：270223576?★★★验证码：716咨询如果你受启发，请将本文转发到你的朋友圈点击左下角的“阅读原文”，即可查看：如何加入《蓝小雨716圈子》阅读原文微信扫一扫关注该公众号