《创业策划》第8章如何策划你创业1：谁是我客户？.pptVIP

如何找到一个好的创业项目 ●选择的行业是否是自己熟悉的？市场需求、开办条件、竞争、盈利、风险 。 ●选择的行业是否是自己喜欢的？兴趣 ●选择的行业是否是自己擅长的？思路、 策划、规划。 ●选择的行业里自己的人际关系如何？ ●选择的行业前景如何，是朝阳行业还是夕阳产业？ ●自己所选择的项目其核心竞争力在哪里？能否形成壁垒？ ● 自己的合作伙伴是否能和自己形成能力互补、资源互补、兴趣一致？ 选择创业项目的步骤 ●排除一大片 首先要知道什么事情是不可以做的。例如，A地有100户人家，每家有1元，你有很大本事，能把所有人家的所有钱都赚来，共100元；B地有100户人家，每家有1000元，即时你本事不大，只能把1／10家的1／10的钱赚来，共10000元。应该选择那个项目？ ●找出一个圈 要知道哪些事情是能够长期做的。 ●列出一个序 把可能做的事情，按其可能性大小排列出来。先选行业，再选地区和项目。 ●切入一个点 成就事业的公认法则是集中与持续。认真审视自己的强项、优势和兴趣，集中精力从事一个项目 20／80原则：80%的利润来自20%的用户。 商圈理论 一、商圈概念：指店铺能够有效吸引顾客的地域范围，即顾客能够从多远的距离来到商场的距离范围。有效是指顾客能够并愿意来店购买。 二、商圈层次：核心商圈、次级商圈和边缘商圈。 三、影响商圈的因素 1.店铺的经营特色：规模越大，商品越齐全，可使商圈的范围扩大。 2.店铺的经营规模：一般地，店铺的经营规模越大，商圈也就越大。但规模对商圈的影响是有限的。商圈范围大小不仅取决于店铺的主观因素，而主要取决于顾客及其他客观因素。 3.经营商品的种类及价格：经营日常生活品的商店，其商圈范围较小（超市），主要以核心商圈为主。价格低、定价灵活的商店比定价高、定价死板的店铺的商圈范围大。 4.竞争店铺的位置：有些互为竞争者的店铺距离较近，则每个店铺的商圈范围就会小（如居民超市）；而有些互为竞争的店铺相邻，顾客被吸引过来，产生群体效应，商圈反而会扩大（聚集效应）。 5.顾客的流动性：顾客的流动性越强，意味着顾客来源越广泛，整个商圈范围就会扩大。 6.交通地理条件：交通运输因素包括运输成本和运输条件。交通便利，成本低，商圈半径就越长。 大城市的商圈要大于小城市的商圈。 四、商圈的饱和度 分析商圈饱和度可以决定是否该开办新的商店。 商圈饱和指数：IRS=C×RE／RF 式中，IRS---某地区（城市、区域、小区）某类商品零售饱和指数； C---某地区购买某类商品的潜在顾客； RE---某地区每一顾客对某类商品的平均购买额； RF---某地区经营同类商品的商店营业总面积。 指数越高，意味着店铺的商圈范围越大，从而零售经营机会和成功的可能性就越大。说明本地区现有商场数量不足，开心点的可能性较大。 但指数较低的地区也不一定就没有发展潜力。也可能是该地区的现有商店没有魅力、定位不准，从而使顾客流失，这时，该地区也可能是最理想的候选地。 例题 五、顾客到特定店铺的可能性（霍夫模型） 美国零售学者霍夫认为一个店铺的商圈取决于对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力又取决于两个因素：店铺的规模和店铺与顾客的距离。提出以下公式： ●店铺对顾客的吸引力Aij=Sa／Db S----店铺的规模；D----顾客到店铺的距离或花费的时间； a----顾客对店铺规模的敏感性参数； b---顾客对距离或花费时间的敏感性参数。 ●顾客到特定店铺购物的可能性（概率）P=店铺对顾客的吸 引力与该地区所有同类店铺对顾客吸引力总和的比率。 P=Ai／∑Ai 例题 假如一个顾客有机会在3个店铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离分别如下（参数a=1； b=2）： 顾客在首次购买满意之后，会逐步形成购买习惯，形成经常性喜爱到某商场去购买的习惯，从而恶性称该商店的忠实购买者，自然排除了其他商店对它的吸引力。 因此，商店对顾客首次的购买印象非常重要。 1.老顾客对商家的重要； 2.忠实顾客对商家的重要； 3.给企业带来80%利润的主顾客、大客户对商家的重要； 4.（潜在顾客）新顾客对商家的重要。 项 目 潜在顾客人数（C）（万人） 每一顾客的平均购买额（RE）（元） 经营同类商品的商店总面积（RE) 甲地区 15 240 35000 乙地区 10 200 30000 丙地区 8 150 25000 甲地区IRS=150000×240／35000=1028.57元； 乙