从蓝海战略到长尾理论--寻找小市场里大机会.pptVIP

;参考阅读：;引入开放式案例1;引入开放式案例2;引入开放式案例点评：;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;资源型企业与经济发展模式;理论引入：被无情忽视的富饶经济学;分享提纲;星巴克的咖啡有多少种口味？ 19000 2003年Mintil的调查 有 26893种新食品和家庭用品上市 其中有115种除汗剂、187种早餐谷类食品和303中女性芳香用品。;东阿阿胶的传播理念：隐去品牌推品类 山东 60万企业 21万商标 Vs 欧洲 每个企业7个商标 从三大品牌到飞信、微博、语音短信…… 说明了什么？ 一种传播途径不适合所有人 一种产品并不适合所有的人 一种价格并不适合所有的人;案例点评与概念引入：利基市场与因特网经济的三性;1、98%法则 2、被无情忽视的富饶经济学 3、选择的天堂 4、蓝海 Vs.长尾，聚焦新市场 ;讨论案例4：再谈“价值创新”;营销竞争战略所探讨的其实是差异性的问题，它意味着企业应该选择一套不同于竞争者的经营活动，从而为顾客提供独特的价值。 从战略角度上分析，西南航空与众不同的产品（服务）或低成本，或者两者的完美结合是获得竞争优势的重要因素。西南航空完美地把两者结合起来，为它得成功打下了坚实得基础。在另一方面，一个成功的公司亦可以通过一些可能性策略把自身和其他竞争者区分开而争取在市场上获得领导者的地位。 低票价、密集的班次和亲切周到的个性化服务为西南航空特有的竞争力，这也西南航空持续盈利的秘密武器。 ?西南航空的创新，成功地回答了德鲁克的3个经典问题：我们的事业是什么？谁是我们的客户？客户的认知价值是什么？这才是它成功的关键！ ;理论引入：5 Forces 模型 与价值创新;蓝海 Vs.长尾，再谈“价值创新”;法则：让顾客参与生产 ·长尾市场的做法：让顾客参与生产的自我服务模式也是很好的方式：企业原本需要花钱雇人做的事，用户们却很高兴免费去做，例如eBay、维基百科，也就是现在非常流行的体验式经济。这不是外包，这叫“众包” (crowdsoufcing)。众包的优势不仅在于经济效率，有时候，顾客们的作品更加出色。用户们的评论往往妙语连珠，最重要的是，其他用户相信这些评论。在自我服务的模式中，参与生产的人就是最关心生产的人，而且，他们也最了解自己的需求。加在—起，广大顾客们的时间和精力几乎是无穷无尽的，因此，有且仅有协同生产有能力伴随长尾无限延伸。 ·通信行业中，定制的彩铃就是让顾客参与生产很典型的例子：企业可以自行录制公司介绍等作为彩铃，让客户第一时间感受公司文化，个人也可以录制个性化彩铃体现鲜明个性等等。既然顾客愿意意兴盎然地为企业免费生产，企业更应该多鼓励这种行为，并培育出更多的长尾市场。 ;法则：一种传播途径并不适合所有人 ·长尾市场的做法：顾客的消费行为多种多样：有些顾客想去商店购物：有些顾客想在网上购物；有些顾客想先在网上研究一番，然后再去商店购物；有些顾客想先去商店逛上一圈，然后再去网上购物：有些产品的需求是集中化的，其他产品的需求是分散化的。因此，如果只注意其中一类顾客，就有失去其他顾客的风险。所以长尾市场往往不会受制于任何障碍，也不会去猜测人们什么时候会需要什么样的产品，而是尽可能多地提供各种途径。例如，你可以通过电影院、电视、视频点播、网站下载、DVD (或买或租)等途径得到热播中的电影，然后在影院、等离子屏幕、索尼PSP或其他很多设备上欣赏它。要想接触到最大的潜在市场，多重传播渠道是唯一的方法。 ;法则：一种产品并不适合所有人 ·长尾市场的做法：长尾理论指出：一种产品适合一种人，多种产品才适合多种人。曾经买音乐只有一种产品：整张CD唱片。而现在网上提供了多种产品选择：唱片、单首曲门、手机铃声、30秒免费样本、音乐视频、混音作品、点播、下载等等，而且文件格式和取样频率也是多种多样的。长尾理论中把这称为“微块化”(microchunking)。很多领域，分割和混合成了制胜策略：或者把一种内容分割成不同“微块”，以便所有人都能用自己喜欢的方式消费它；或者把它与其他内容相混合，创造一种新的内容。例如，报纸被分割成了一篇篇文章，更专项化的网站或者相关专题、群组则会链接这些文章，然后把不同的新闻混合形成新的信息，每一个新组合都会利用不同的传播网络，接触到不同的顾客群。 开发出了越来越丰富的产品以满足不同细分市场的需求就是很好的说明。例如，电信运营商都有面向不同客户群的套餐体系，但这种细分客户群尚不够细分，从长尾市场的角度也许会走向客户自行设计定制套餐的方式。运营商需要提前思考如何用更多的产品组合适合更多的差异化需求。;法则：一种价格并不适合所有人 ·长尾市场的做法：最容易理解的微观经济学原理之一就是价格弹性的力量。不同的