高端滋补品“在这儿”叫板同仁堂赢在市场下一站.docVIP

高端滋补品“在这儿”叫板同仁堂 赢在市场下一站 提起同仁堂，每个人的第一印象都是卖药的，而事实上他也卖高端滋补品。相关数据显示，同仁堂销售额的六成来自高端滋补品。知道南京中央商城一家同仁堂店销售额多少吗？6000万，其中净利2000万。当我们看到这么大的高端滋补品的竞力和销售额时，对于行业来说，大家可能都眼红，也有很多企业家会有疑虑，在这个市场里，领导品牌同仁堂这么牛，同时市场被“三公消费”限制，高端滋补品行业是否还有机会。 2012年，通路快建接手了来自台湾的高端滋补品项目“在这儿”。虽然说才开始运作这个项目，但选择的目标就是要与同仁堂的滋补品一较高下。 而事实上，在进行合作与招商的几个月里，业内很多人对其一致好评，甚至有人认为“在这儿”是下一站滋补品里面的王者。笔者就从各个方面做些比较。 一、从“旅行”产品到即食食品 同仁堂店内售卖的传统虫草、燕窝、鹿茸等高端食材，虽占其销售额的多数，但它遇到了“消费”瓶颈，这些高端食材加工、食用都极为复杂，如果消费者拿回家自己去吃，做不好可能口感各方面都很差，所以自己做很烦琐。加上很多人买它的用途是送礼，这就让这些高端食材变成了“旅行”产品。一直被旅行，却没有被食用。 “在这儿”打破高端食材难操作这个产品属性，其产品从工厂做出来就是能食用的。在工厂把这些高端食材做成了即食的东西，客户只需要回去简单的加热就可以食用。与同仁堂不一样的是我们首先把产品进行了升级。而这种即食食品带来的好处是消费的频次会提高，消费者省去了大量的制作时间，消费体验会更好。 二、从零售终端到体验终端的变革 同仁堂一般开在城市商业区的黄金区商圈是百货商场和购物中心或大型品牌药店云集的地方，这些地方也是通常滋补品售卖销量最大的通路。所以众多滋补品企业花重金挤进这些终端，这些造成竞争通路的高度集中，比如有的商场劈出参茸专业或是“燕窝岛”，十几家品牌在里面血拼。 “在这儿”在各级商圈都有密集开店，可以选择小区店、会所店、家庭店、楼上店，甚至是店中店，只要交通方便，让目标客户群体进店体验就是个好店。这样做的好处是店租相对较低、客户服务粘性强、能带动其他关联产品的销售。“在这儿”即食珍材体验中心一个店等于三个店，既是一个高端膳食礼品店，也是一个美食保鲜店，同时更是一个客户品尝体验店。店内大家可以就高端食材的养生、烹饪、炮制等会有交流，消费者在现场就能亲身感受到产品，这样的一个店会带动口碑，有助于产品零售、关联性销售及团购开发。 三、以提高销售为目标进行的产品组合策略 同仁堂就是以药食同源为理念的产品开发，其产品销售的关联性并不强。所以产品主要就是送礼和养生。虽然产品的客单价较高，但这样高价钱的产品减少了消费者逛店的频次及客户粘性。 “在这儿”是以食为核心，燕鲍翅参即食产品加上高端茶叶和美酒，这样的搭配组合提高了客户的消费频次，大大增强客户粘性。酒和茶的消耗量大，消费频次高的产品，虽其客单价没有同仁堂的高，但消费频次一定高。 四、从传统直营到多渠道销售 同仁堂的渠道运营模式是直营，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。可能其管理性很强，但创新性和销售灵活性不够。多数老字号企业顽固守旧，组织形式老化，不适应时代的要求。不能坚持顾客导向。以顾客需求为中心是现代营销思想的精髓，只有顾客导向型的品牌才能致胜。或许有人会为中华老字号精湛的传统工艺而自豪，但其产品若不能紧随现代人的消费观而改变，老字号也只会被无情的市场所淘汰。同仁堂选择的渠道方式是零售。 “在这儿”是加盟模式。商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。加盟的提前必须是自愿，所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际是“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。“在这儿”的渠道方式有礼品渠道、分销渠道、酒店渠道。这样能够让产品最大限度争取消费者，让产品全方位、多角度接触消费者。 这么多年同仁堂的品牌力很强，影响力很大。通路快建与“在这儿”合作中，帮助其打造了营销体系及方法，这套体系出来以后，让经销商感觉非常容易上手操作，加上店铺的一些精准化营销方法，所以其渠道在推力上很强。 食材市场是很大的，同仁堂和“在这儿”实际上是代表了传统营销和新营销两种势力，他们要互相去融合，“在这儿”也要像同仁堂学习，相信在这两股力量互相影响和互相作用下，高端滋补品在未来市场上的发展会越来越好。