专卖店运营五大系统_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

连带率提升的四个关键 是否针对连带率进行产品陈列 是否针对连带率进行套餐设计 是否针对连带率进行提成激励 是否针对连带率进行话术设计 系统四 连带率提升系统 转介率 件单价 连带率 成交率 进店率 单店业绩提升五大系统 目录 一、转介率的定义及好处 转介率是指已经成交的老顾客群体中转介绍的新顾客占比。 消费者对品牌的初期选择取决于两个维度： “品牌知名度”“品牌美誉度”，后者对新顾客品牌的选择作用力最大！ 美誉度的最佳传播途径是口碑传播！ 系统五 转介率提升系统 关于转介率提升的三个观念： 高转介率基础是提供优质服务，让顾客感动而念念不忘； 优质的服务能为产品提供更高溢价能力； 好服务是刻意“设计”出来的！ 系统五 转介率提升系统 服务的三个境界 转介新客户 重复购买 系统五 转介率提升系统 王永庆卖米 系统五 转介率提升系统 项目 内容 满意 米的品质好 送货到家再收钱 惊喜 米快吃完不用提醒送到家 感动 送到家，倒进缸 旧米放在新米上 系统五 转介率提升系统 满意 惊喜 感动 准时送到 礼貌沟通 安装专业 按需调整 进门揭福 装完送礼 出门放炮 爱心小贴士 没事常关心 大客户特殊服务 系统五 转介率提升系统 提高转介率的三个差异化服务 不同购买额由不同等级人员服务； 不同购买额赠送不同礼物； 不同购买额采用不同服务流程 系统五 转介率提升系统 门店导购 送货安装人员 售后主管 门店预定完成 离开店，发短信 货物到达仓库 发短信 预约送货时间 打电话 送货出发前 发短信 送货到达时 打电话，按门铃 安装调试中 安装完成后 请评价，送礼物、送代金券 离开顾客家 抽查服务满意度 顾客使用三天 打电话 顾客使用一周 发短信 顾客使用一月 发短信 顾客使用半年 系统五 转介率提升系统 售后服务员工管理 要员工关心顾客，首先老板要关心员工 老实人最想要的是公平 提供最简单有效的流程 形成服务创新的激励机制 星级服务人员的等级划分机制 大客户特殊服务机制 系统五 转介率提升系统 转介率 件单价 连带率 成交率 进店率 课程回顾 总结 年年有主题：A、全国领先的、大众关心的，国家荣誉；B、能够引起大众关心的体育比赛；C、大众关心的任务或事件**周年纪念；D、引起大众关心的情感话题。E、本店周年店庆； 月月有高潮：A、礼品、赠品B、购物券/现金券C、特价产品D、拍卖活动E、团购活动/家装咨询设计F、家装知识讲座G、新产品的推广等等 天天有活动：、对进门的顾客送精美礼品；B、递给顾客一杯水，最及时的服务；C、开设儿童一角，提供方便；D、每周一款超低价，进行炒作，产生引子效应； * 本系统学习后的行动计划 经过人数 进店人数 进店率 提升策略 店门1 经过人数 店门2 经过人数 店门3 经过人数 店门4 经过人数 系统一 进店率提升系统 转介率 件单价 连带率 成交率 进店率 单店业绩提升五大系统 目录 建立信任 塑造价值 成交工具 店面形象： 产品价值塑造 证据说 演示说 对比说 数字说 （1）服务系统工具： 海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的员工，为什么创造了不普通的业绩？ 系统二： 成交率 三、成交工具 成功的秘籍在哪里？ 百宝箱 系统二： 成交率 三、成交工具 顾客类别 老 人 孩 子 男 性 女 性 血压仪 肩搭按摩器 玩具 糖果 饼干 充电器 搽皮鞋 美甲 护手霜 养生豆浆 儿童饮品 绿茶普洱 红茶绿茶 时 令 水 果、 季 节 饮 品、 饼 干 果 脯 手 机 贴 膜 针头线脑、酒精创可贴、一次性手套 报 刊 杂 志 手包护理 服 务 工 具 系统二： 成交率 三、成交工具 （2）销售系统工具： 材质演示工具 工艺展示工具 原创设计证明 竞品对比工具 品牌例证工具 系统二： 成交率 三、成交工具 转介率 件单价 连带率 成交率 进店率 单店业绩提升五大系统 目录 件单价的定义 件单价提升的意义 件单价的误区 件单价提升的三力模型 件单价提升的理性判断 定义： 件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。 意义： 件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。 误区： 现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。 我的导购员只能卖便宜货。 系统三 件单价提升系统 假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种： A：价