创业者电子沙盘操作说明.ppt

* 1、什么是市场细分？ 概念非常简单：即把一个大市场分成若干个小市场。其目的是把大市场分开以后，发现某个特定的消费群体具有的类似或相同的消费特征（购买的心态、购买的方式、购买的过程），从而有针对性地向这个消费群体提供产品和服务。例如房地产行业就可以分为好多种：有刚刚买得起房子的——经济实用房；有为白领阶层即有点钱但又不太富有准备的——小康型；还有为企业的老板等比较富裕的人准备的——别墅。这些人的需求和购买的心态及过程都是不一样的，这就需要分别去了解每个市场的属性及特点，然后才能确定我这个企业应当提供什么样的产品给哪一个目标消费群体。也只有找出目标市场，才能发现谁是你的竞争对手，才能制定正确的战略与战术。 ? 2、市场细分有什么作用？ 可以说,市场细分在企业规划和市场营销的过程中一直扮演着至关重要的角色。具体分析如下： 1）对于企业规划来说： ① 它是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件，即解决实力与机会的平衡：企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大，你吃不饱，可能会饿死。所以为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活法，就是它要把握这个机会和实力的平衡。各有各的战场各有各的地盘，大企业不能做小市场，同样小企业也不能做大市场。 ② 是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据：没有市场细分，为什么要进入这个市场，看看今天中国的很多情况，新一轮各种各样的“保暖内衣”都纷纷加入竞争，很多不同的牌子都开始做广告，我们问一问，你究竟做市场细分了吗？你的客户是哪一类的客户？否则又会进入象VCD一样的重复建设、恶性竞争，交了20多年的学费，还没有交够，还要继续交。 ③ 是分析市场优先级与重要性的有效工具：只有把市场分成若干个小市场后才能发现哪个市场对你来说相对吸引力更大，排排队。 ④ 是确切地描述竞争对手战略战术的先决条件：如何判断谁是你的竞争对手，只有市场细分后，才知道谁在和你争夺相同的目标客户群。 2）对于企业的市场营销运作来说 ① 它是确定产品特征、定价、宣传、销售渠道的依据：市场营销的4P是在市场细分的基础上设计的，没有市场细分无论你做哪个P都是没有根基的。 ② 是指引销售队伍主攻方向的有力工具：市场营销人员把战略设计好以后，销售人员才有目标往哪打、往哪攻？市场细分后就能引导销售队伍，确定主攻方向，而不会轻易地乱打，否则就会浪费你的资源。 ③ 是分配人力资源、技术资源和资金的参考标准：市场细分后就知道把哪些资源放到什么样的市场上，包括第一战场、第二战场、第三战场。 ④ 是量化市场与用户、进行市场调查、把握市场趋势的关键。市场细分后就可以判断市场的大小及用户的满意度，指导市场调查。但很少有人把市场份额当作他的一个目标，更没有人把用户的满意度当作下一个更高层次的目标。 所以，可以不夸张地说,市场细分做好了,市场营销就成功了一半。因此,不管是国有企业民营企业,都应当高度重视市场细分,真正做到有所为,有所不为。这样才能建立起企业的竞争优势,找准方向,突出特色,把握机会,使我国有限的资源利用达到最佳状态,使企业能健康发展。 　　区域市场开发 　　区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。国外许多企业在产销观念上也经历了几次转变：从以产定销到以销定产，再到强调产销间的整合，强调销售生产的计划性和前瞻性。 “有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。 　　开发区域市场的意义 　　市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。 　　与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此。 第二章　 区域市场开发中的常见误区 　　1、未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。 　　其开拓市活动既无明晰的思路、策