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FAB销售技巧汇编
注意: 连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯 大家喜不喜欢? 不喜欢的请举手 培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品 课后要求: 7天内分享给店铺其他同事; 30天内,每天用1款产品进行 FAB法则的演练; 30天后,各区督导开始考核。 ——FAB法则 * 搞清楚F很容易,搞懂B难 * 由产品的属性引发产品的作用,从而给我们带来了什么好处。 * 由产品的属性引发产品的作用,从而给我们带来了什么好处。 * FAB是切入点:让顾客喜欢,才会体验; 顾客多体验,才会多购买; FAB法则,是以产品知识为根基,以顾客需求为导向,最终对顾客会有什么好处。 * 关键就在找对利益点,找对顾客的需求,把产品的好处告诉他。 如果不知道顾客的需求,说再多的F,都是白说! 如果介绍产品,只是F或者FA,就是和顾客没有关系,对顾客没有好处,就会白忙! FAB定律是销售中的”亮剑“!是让顾客购买的”亮剑“! * * * 顾客为什么要买我们的产品呢:人无我有,人有我优。 * 优秀的销售员都很聪明,因为他们善于聆听,懂得用眼睛观察事物,真诚的赞美顾客,然后每天每月积累失败与成功的经验从而提升自己,最后他就是一个优秀的销售员了 * 导购技巧的MONEY法则———“导购员,不用烦,学好MONEY就赚钱” * * * 产品销售技巧之 ——FAB法则 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、**产品的FAB 课程内容: 一、FAB的含义 Feature? (属性、特性):商品的特点,属性。 Advantage(用处、作用):特点带来的用处。 Benefit? (好处、利益): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异) 客观存在的 无感情的,冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上 主管感觉的 温暖的,打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上 F和B有何区别? Feature Benefit FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处: 能让顾客听懂商品介绍; 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 学完本课程后,能够找出产品的属性、作用和好处,并能运用到销售中,增加顾客对产品的接受性。 学习目标: 由一个点引发相关联的 逻辑法则 三、FAB的使用方法: 因为…(属性)…具有…(作用)…,对你而言…(好处)… 一般说辞 这件衣服是纯棉的 FAB说辞 因为这件衣服是纯棉,吸汗功能比较好,让我们在享受运动的同时,让我们的身体更加清爽舒适。 一般说辞及FAB说辞的比较 人性管理学:人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。 FAB法则的作用 第一步:熟悉产品知识; 第二步:了解顾客需求; 第三步:FAB法则话术; FAB法则的运用: 亮剑中有句台词: “要是弄不清楚为什么打仗的问题,那就是瞎打。” 第二步:了解顾客需求 这就是我们每天的工作 顾客要买什么 ? 答案:感觉 我们要卖顾客什么 ? 答案:好处 顾客为什么要在我们这买 ? 答案:发掘需求,放大需求 没有需求怎么办 ? 答案:创造需求 第二步:了解顾客需求 B.顾客带着需求来 A.我们要提供解决方案 F.解决方案由产品组合而成 第二步:了解顾客需求 我们从哪里得知产品的卖点? 说明书 彩页 互联网 培训交流 1.电脑的外箱的和价签等; 2.和竞品的比较; 3.从消费者口中询得; 4.导购和营销人员自身观察。 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启示? FAB的经典故事: 图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。 图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 建立信赖感 倾听 赞美 认同 NLP 产品的专业知识 穿着 见证 学好MONEY就赚钱 MONEY法则: Master “精通”产品卖点 Opportunity 抓住现
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