世联-上海新湖明珠城价格策略报告-53PPT.ppt

单价=基准价+层差+朝向差 P（项目价值）=f　(产品，价格、速度、形象) 备注：形象为展示和推广的综合体 〖定价反思〗——模式选择 项目价值最大化公式 项目对比楼盘价值体现 中速度 高价格 高形象 中产品 天山河畔花园 高速度 高价格 高形象 高产品 绿洲雅宾利 高速度 高价格 高形象 高产品 仁恒河滨花园 低速度 中价格 中形象 中产品 燕宁苑 高速度 中价格 高形象 中产品 达安花园 高速度 高价格 高形象 高产品 苏堤春晓 速度 价格 形象 产品 项目 规律1：形象≥价格 ，是项目正常销售的基础。 规律2：形象＞价格时，项目风险小； 规律3：当形象=价格时，项目产品需具有相当的独特性和 　　　　稀缺性，否则存在风险。 〖定价反思〗——模式选择 案例： 形象高于价格——达安花园模式（双中高模式） 独特性、稀缺性——绿洲雅宾利、苏堤春晓模式（四高模式） 风险例证——燕宁苑模式（三中一低模式） 〖定价反思〗——本项目的模式选择与转化 选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式 选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失 选择三：高形象、中价格、高速度—— 选房目标 选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式 √ 项目楼盘当前模式的转换 本项目在2006年5月－7月短时间内难以实现四高模式。 建议入市选择模式三，建立市场基础，抗风险程度高。 建立市场基础后，模式三具有向模式四转化的可能， 高形象也就是高推广和高展示是项目成功的必须基础。 √ 分析与建议： 世联以5月1日为节点开始 2006年12月31日前 实现15000元均价 攻　略 性价比= 价格 区域价值感知+社区价值感知+产品价值感知+服务价值感知 全面提升客户对项目价值的参照体系 项目形象换位区域形象 规避客观条件劣势 体现大盘气质资源 一期成熟社区现房 产品细节说明 服务细节增值 转换 提升 利用 增值 〖15000元三期均价实现的执行攻略〗 2006.12前 区域价值感知转换 策略一：偷换概念 打破苏州河在客户心中的传统印象 让全市高端人群蜂拥而至是战略 内环内 城市水社区 sinhoo Pearl city 策略二：全面换形 1、增设外区域看板，拓展知晓度，将已有看板更换内容提升区域感知。 2、制作“以项目为中心8公里半径”区域模型，将内环划入版图，使项目提升为全市性楼盘。 策略二：外拓渗透 1、利用活动结合报纸炒作使项目 “内环内，城市水社区” 概念深入人心 例如：城市水社区第三期冠名活动 2、在高级办公区域举办巡回推荐会，高端客户知晓度 例如：“梅陇镇广场”中庭的推荐会。 3、高档杂志刊登广告——例如《理财周刊》等 大形象 大现场 大事件 城市水社区 Pearl City Pure 纯粹的专属 Exquisite　高贵，源于点滴的精致 Active　活力，可成长的社区　　　　 Riverside　水岸，无可再生与复制的上海领地 Landscape　风景，是苏州河滨河公园和普陀公园的有机结合体 生活是棵长满可能的树，我们在Pearl City分享生活无限可能 社区价值感知提升 策略一：加强社区昭示性 在社区售楼处门口，设立的“城市水社区” 的精神堡垒 成为苏州河畔标志性特色构件物，提升项目记忆度 策略二：东新路改换为“私家路” 1、动迁房降低了项目品质，目前的围墙难以体现项目档次 2、将东新路店招等变更 策略三：销售动线变更为“内环内 城市水社区sinhoo Pearl city”体验动线 普通的销售流程难以体现项目的尊崇感，将一期成熟社区、河滨公园和普陀公园”配合物料道具和服务讲解，将社区价值最大化 〖三期15000元均价实现的执行攻略〗 2006.12前 东新路变脸 水社区呈现 “内环内 城市水社区sinhoo Pearl city”体验动线 Siuhuo Pearl city第一站： 河滨体验行 （2分钟） Siuhuo Pearl city第二站： 城市体验行 Siuhuo Pearl city第二站： 公园体验行 （4分钟） 专职销售人员驾驶 高尔夫球车带领客户前往 回到售楼处再洽谈 解决客户疑虑 销售人员按照大区域模型 介绍区域前景 参观苏州河滨公园 呼吸，深呼吸；近观，体味苏州河 参观新湖明珠城一期社区 （1）前奏：阅宾仪式-保安列队敬礼 （2）参观一期社区和中心景观　　　　　　　　　　　　　　　 （3）参观恢弘大堂，体验生活场景再现（角色扮演）　　　　　 （2分钟） 参观普陀公园 （1）唱游……赏风，赏景，赏曲　　　 （2）认识亲爱友邻！　　 产品价值感知提升