营销策略思路.ppt

2 * 株洲●亿都铂金时代 长城国际营销思路探索 谨呈：株洲市长城房地产开发有限公司 目 录 第一部分 项目现状 第二部分 市场环境 第三部分 策略推导 第四部分 进场规范操作 项目现状 前期形象定位为市中心，带租销售投资型物业 好地段 有政策 现房销售 建设南路与车站路的交汇处，市中心，芦淞商圈核心 15年租约返租销售 一期锦江之星签约入驻 月均去化速度不理想 现状分析 市中心好地段，出街体量小，渠道少，聚焦少 规划约3.5万方，现行出街销售体量仅为一期公寓楼栋，约5000方，整体推广形象面窄，项目可售亮点较少。 项目目前推广渠道仅为楼体户外条幅信息，及售楼部现场部分展示物料为主，整体推广渠道面未打开。 在售 现状分析 有返租，模式多，常规回报率，无爆点 现状分析 现房销售，展示面差，客户易旧房新卖、尾盘销售错觉 非主干道中轴，人行天桥有所遮挡拦截客源，楼体受众面窄。 楼体色调偏暗，整体格局呈现出旧房面貌，无新盘形象 二期形象输入未出，拆迁纠纷传闻较多，客户感受度不高，整体形象展示欠佳。 售楼部较小，易给客户造成普宅小盘概念。 外部包装色调多为促销信息衔接色系，宣传推广语过于形象化，市场发声不够有冲击力。 现状小结 政策层面： 模式太多，对外口径不统一，造成客户选择障碍 产品输出类别较多，客户选择性需求较多，产品输出散而不精。 选择性过多，客户感受度不集中，没可信力。 对外释放的销售投资回报率过于常规化，没有吸引力。 市场认知 入市时间过长，口碑不好。 客户信心不足，项目归属存疑。 营销层面问题 展示面欠佳，高大上形象。 推广方向及内容， 来访拓客渠道未打开 中心商圈为聚集地，长江广场区域延展，商住办公结合，专业写字楼新势力西向崛起，红旗商圈中轴发展较缓 福鑫大厦 中旺锦安城 双银大厦 中央壹号 家润多 大汉希尔顿 保利大厦 三湘大厦 长江商务大厦 日盛华尔兹 汇金国际 银天国际金融中心 明峰银座 美的时代广场 高科总部壹号 馨香橄榄城 日盛大厦 世贸广场 天润大厦 银泰财富广场 华晨白云时代广场 亿都铂金中心 平和堂 完成项目 在售项目 筹建项目 本项目 区域分布 市场供应 区域内货量充足，产品形式多样，竞争激烈 市场环境 原因分析： 14年市场环境影响，投资性物业受政策调控影响，整体销量下滑严重，目前市场恢复缓慢，投资性商业地产受限。大市场环境欠佳 投资产品受投资行情影响，股票、债券等其他投资行业政策放宽，部分消费人群转战股票市场。股市快投行业兴起 株洲区域商业投资项目频出，竞争市场环境，日趋激烈。株洲市场供过于求 大市场环境欠佳，竞争力大，市场客户疲劳，投资群过窄。 目标下需解决问题 1.如何有效增加投资客户信心？ 2.如何有效增加投资客户信心？ 3.如何找准客户群体 增加投资客户信心 策略推导 形象展示硬件设施有限的情况下重新定义包装 长城●车站大厦 长城●锦江大厦 长城●锦江中心 更换案名重新包装推广 统一返租模式基 降低置业门槛，低首付，高回报输出 寻找第三方合作贷款资源 3年递增1%，15年增值120%回购 核心策略 降低投资门槛，市场释放以小博大，吸纳投资客群关注度 操作形式测算：原总房款30万 第三方收入成本：贷款利息+3年租金收益 =30万*12%+*44元/㎡*12*30*3 =36000+47520=83520元 开发商需承担的成本为贷款利息成本：36000折算在房价内,即价格增长为1120元/㎡ 客户让利3年租金收益成本： 47520元 均价增加为11120元/㎡ 资金测算（一）：3年递增1%，15年增值120%回购 一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照每3年递增1%的回报率计算： 15租金收益= 360000元+20%回购 15年投资回报 = 42 /30万=140% 年均投资回报=120%/15年= 9.3% 策略推导 统一返租模式，调整对外输出口径 策略推导 统一返租模式，调整对外输出口径 资金测算（二）房价涨幅测算 一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5% 15年增速总值=1.05^15 = 2.0789281794114 年房屋总值=30万*2.078=62.34万元 税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房） 税后总租金收益：32.58万元 15总收益= 32.58万+62.34万元=94.92万 15年综合回报率=316% 年均投资回报=316%/15年≈ 21% 资金测算