推销实务教案——推销洽谈.docVIP

第七章推销洽谈 通过本章学习了解推销洽谈的目标与内容，熟悉推销洽谈的原则与步骤；掌握推销洽谈的方法和技巧，并灵活运用。 【教学重点、难点】 推销洽谈的原则与步骤 【教学用具】多媒体 【教学过程】 【引例　又称推销面议推销洽谈是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括：顾客的需要推销人员在洽谈，设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。赢得了洽谈的机会后，介绍自己产品、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。介绍信息……，因此样式只能这样了。”这样的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的异议。 4．有效促使顾客采取购买行为推销活动的最终目的是要说服顾客采取购买行为。会行为，甚至会产生复杂的心理冲突最终会出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，，促使其尽快出购买决策。在洽谈方案中，必须事先确定洽谈可能涉及的内容。洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面：商品包括商品本身及其规格、性能、款式等，这是顾客最关心的内容。对于个体顾客和顾客来说，购买商品的目的就是要得一定的使用价值，满足其生活消费和生产消费的需要。对于中间商来说，购买商品的目的是为了转卖，满足其实现盈利的需要符合同类商品的质量，如国家标准、行业标准、地方标准。不同顾客对质量的要求是不同的，质量高的商品能引起顾客的购买欲望，有时候质量低的商品也会引起一部分顾客购买。对于个体顾客和生产者顾客而言，推销人员介绍和洽谈应以商品的适用性为重点；对中间商来说，推销人员应着重介绍商品的市场前景价格价格是推销洽谈中最敏感的问题涉及买卖双方利益。推销人员应认识到，价格低的商品不一定畅销，价格高的商品也不一定没有销路。因为任何顾客对商品价格都有自己的理解，顾客对价格有时斤斤计较，有时又不十分敏感，主要取决于顾客需求的迫切程度、需求层次、支付能力和消费心理等。在价格洽谈中，服务。销售服务的内容包括以下点：第一，第二送货方式、送货地点、运输方式等；第三，提供零配件、工具以及技术咨询和培训服务等；第四，安装、维修、退换等。结算在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的方式和时间。双方应本着互利互惠、互相谅解、讲求信誉的原则进行磋商；洽谈中要确定的内容是：采用现款还是采用本票、汇票、支票方式支付是一次付清、延期—次付清，还是分期付清以及每次付款的时间和数额；在付款时间方面，是提前预付，还是货到即付或其他方式。进一步明确双方在交易中的权利和义务担保措施，纠纷解决的办法。推销洽谈的原则与步骤推销洽谈实际上是一个沟通和寻找利益交叉点的过程。但这并不意味着推销人员在洽谈过程中可以任意调整己方的目标，更不能调高或调低洽谈目标应坚持一定的原则，确保实现目标。推销洽谈中，应该遵循怎样的原则原则所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。包括以下几个方面：针对顾客的展洽谈 　　推销洽谈应该从顾客的出发，加以引导顾客需要什么，推销人员就推销什么。动机是多种多样的，如有求实、求廉、求新、求美、求异、嗜好等，推销人员应该以此为基础，组织洽谈内容。针对顾客的心理特征开展洽谈不同的顾客具有不同的个性心理特征。例如有内向，有的外向有的随，有的顽固有的自卑，有的自傲有的慎重有的草率有的冷淡，有的热情推销人员只有针对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策略才取得实效。针对开展洽谈设计洽谈方案，增强产品的竞争能力　　　　 鼓动性原则作为一名推销人员，始终要抱定成功的信念，相信自己的产品和服务，热爱自己的事业、自己推销的产品和自己的顾客。在推销洽谈中要表现出专家的风范，用广博的知识去说服和鼓动顾客更要善于用具有感染力和鼓动性的语言去生动形象地传递非理性信息，打动顾客的心。 参与性原则 　　推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程。例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。这些活动都能使顾客参与推销活动，使顾客产生满意感，从而充分调动顾客的积极性和主动性，创造有利的洽谈气氛，提高推销洽谈的成功率。 性原则 推销人员在出示有关证明文件时，不能伪造证明，欺骗顾客。推销人员身份证明和推销品的有关证明推销人员推销的推销品必须是