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真正影响客户购买的决定因素不是我们所想象的价格、质量和服务本身，而是情感、感受和信任！ 产生要做的是与客户沟通情感，增加彼此 信任。 * * 电话销售 培训部 电话销售流程 心态的准备 先让我们听一段音频 资料收集 物料的准备 了解客户的心理 客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 1 行业和专业网站 2 朋友和老朋友 3 专业公司购买 4 从互联网查找 工商黄页 6 随时随地交换名片 7 研讨会 9 8 促销活动 展览会 10 与相关联公司交换 11 行业协会 12 5 客户资源的初步筛选 客户资料的准备 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金 将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资 纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 赚钱的欲望 创造自信的好氛围 O(∩_∩)O~ 礼仪之微笑 微笑是全世界通知的语言 开场白：表明来意 1 挖需求 2 异议处理 3 4 电话“四环素” 促成签单 电话中的沟通 表明身份说明来意（确定对方身份？我是谁？我代表哪个公司？谈论客户感兴趣的内容。 好的开场白，电话销售成功的一半 开场白 推荐产品 最重要的直观的是利益！ 突出关键点！ 开场白 1.直接法 ：我这边是互联网营销中心的，我们公司和上海科协合作，研发了一个新的系统，能够帮助 辨别每一种互联网营销模式，给你一套工具和方法，把你的官方做到搜索引擎首页，24小时在线，点击不收费，你现在是在做百度竞价还是阿里巴巴呢？ 2.推广切入法：我在网上看到。。。。。 3.朋友介绍法 ： 4.客户介绍法 ： 5.假装认识法： 必须尽快说出利益问题（30秒内） 找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦 通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导 真正影响客户购买的决定因素不是我们所想象的价格、质量和服务本身，而是情感、感受和信任！ 产生要做的是与客户沟通情感，增加彼此 信任。 * *