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低成本营销是白酒企业应思索问题规划好品牌战略架构和品牌组合，提炼能够触动消费者内心世界的品牌核心价值，并设计能够有效表现品牌核心价值的文化、个性识别体系，使企业的所有营销行为都围绕品牌核心价值和品牌识别体系展开，才是真正的低成本营销。 想当初，广告营销横行的时候，消费者跟着广告走，谁的广告打得凶，谁的酒水卖得好，不过今天不是这个时代了，况且现在也并不是所有白酒企业都适合在央视做广告，我认为，对于那些买不起央视黄金资源广告的企业应把有限的资金用在更有实效的事情上。应该好钢用在刀刃上，没有必要把重金压在大型广告上，如何以深入消费者心中的低成本营销来实现产品的成功销售是每个企业应该认真思索的问题 低成本营销的核心内容就是：面对激烈的市场竞争，不靠大肆宣传和花费，而是充分利用有限的资源和财源，最大限度地发挥其作用，进而抓住每一个机会，填补空缺，从而拓展市场，扩大销售业绩 酒类企业欲操作低成本营销必须先科学地做好品牌战略规划，规划好品牌战略架构和品牌组合，提炼能够触动消费者内心世界的品牌核心价值，并设计能够有效表现品牌核心价值的文化、个性识别体系，使企业的所有营销行为都围绕品牌核心价值和品牌识别体系展开，才是真正的低成本营销 我对白酒企业实施低成本营销提出以下几点看法： 一、产品设计人性化 产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧 二、主导营销中心化 主导营销是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕以品牌核心价值和个性、文化识别体系展开，形成企业的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果，这样既可在原有投入的基础上，经过整合，起到对品牌的促进作用。这种方式在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范 三、需求卖点超值化 产品定价要考虑消费者愿意付出的成本――顾客愿意出多少钱来买，不同销售地点直接反映消费者的不同状态。产品要畅销，必须是合适的产品，以合适的价格卖给合适的群体。所以，产品价格必须根据不同的消费者对产品的感觉，应该是支付的成本是物有所值的，消费者购买过后又感觉“物超所值”，从一定意义上说，“超值”比价格便宜更重要 四、促销攻势主动化 在销售与品牌运作中，很多企业存在着两方面误区，一方面是以中低端品牌为代表的销售中心派，他们把更多的资源和精力倾斜到销售上；另一方面是以高端品牌为代表的品牌中心派，面对销售压力，面对“不做促销等死，做促销找死”的两难境地，硬着头皮做促销。好的情况是，增长了销量，却损害了品牌形象；不好的情况是既没有增加销量，又损害了品牌形象 因此，同时具有品牌力和销售力的促销活动也称为低成本营销的手段之一，让产品的“畅销”与品牌的“长销”有机地结合起来，利用每一次促销活动为品牌资产做加法 具体方法可在实际的市场运作中，可通过一系列促销活动来演绎品牌核心价值。如采用免费赠送、赠券等方式来提升品牌的知名度和尝试率；利用现场兑奖、有奖促销、买赠等方式来提升品牌的忠诚度；运用悬赏、征集、寻找产品特征或品牌文化等方式来增加品牌联想；通过公益活动或是对服务特征、产品特征等方面的活动展示来提升品牌的品质认可度等 五、市场推广情感化 无论现在最为流行的整合营销推广还是360°营销推广，其根本目的就是要与消费者保持充分沟通，让消费者感受到品牌的魅力。中小型企业根本没有能力做到大而全的市场推广，因此，最好做出有针对性产品推广，但无论采取什么推广形式，都必须要使消费者产生“情感冲动”的欲望，和回味无穷的“感情依恋” 所以，中小企业在产品推广链条中，推广活动则是他们很重要的一个点，甚至可以把它形容引爆消费潮流的“炸弹”。推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化强调产品利益点和支持点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响渠道、终端及核心消费者。 1