北京中国铁建·国际花园2015年营销策略报告.pptx

占;;報告思路;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示;;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;;;大事件回顾 市场回顾 销售动作回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;项目二期于2014年4月12日开盘，为抢占竞品客户资源，开盘主推1#、2#、3#三栋低价楼栋，但因新悦都等竞品优先本案于3月底开盘，导致项目客户分流，开盘共认购242套房源，车位共认购64个。;截至2014年8月31日，项目二期住宅顺销期共认购100套房源，周均去化3-4套左右；伴随着市场愈加变冷，顺销期成交呈现直线下降趋势。;为顺利完成集团下达的销售目标，项目于金九银十期间推出特惠房源： 将7#住宅楼141套库存房源作为特价房进行推售，9-10月期间，教师节、中秋节及国庆节节日期间购房享95折优惠，非节日期间购房享97折优惠。 通过不同折扣限时优惠，挤压客户，中秋节和教师节仅四天即认购住宅13套，国庆节7天即认购住宅48套。 项目7#剩余房源量仅余10套左右，为助力年度销售任务的完成，项目持续推出6#特惠房： 11月中旬将6#住宅楼中间户库存房源（共71套）作为特价房进行推售，购房享95折优惠。;;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;;现场提升;;为增进客户现场感受，增加客户购买信心，促进项目销售工作。项目于5月12日对外开放了实体楼样板间及实景园林展示区，极大地促进项目销售工作的开展。;派单;来电渠道中，短信渠道占比最大，其次为电商渠道，户外广告牌和楼体条幅于10月推出，仅推出1个多月，来电占比达到6%，效果明显；来访渠道中，路过到访渠道占比最大，达到30%；其次为接电约访、看房团及朋介到访。另外，成交渠道中老带新比例较高。;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;项目客户最主要来源于房山区，占总数的30%，其次是海淀区和大兴区，分别占总数的19%和10%。;成交客户以刚需自???型客群为主，多为单身或夫妻二人，并大多选择按揭贷款，项目客户特征与自住型商品房客户高度重叠，客群对自住型商品房持观望态度，导致商品房市场客户量下降，使得项目2014年整体去化速度严重受市场影响。;90平米客户多为刚需自住，客户最关注价格、地理位置、交通便利性、生活配套和教育配套。;128平米客户多为改善居住需求，部分投资属性，客户最关注地理位置、居住舒适度、未来升值空间、商业生活配套和教育配套。;市场客户大部分观望情绪严重，对楼市信心不足，等待市场降价；部分客户资金问题或购买资格受限；部分客户关注教育配套，选择有名校配套的项目；少量客户犹豫不定。;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;;项目世联团队在与思源团队的联合代理PK中，充分利用早进场的优势，推动开发商执行停电停访制度、“合理”分配两家工作。并维系老业主进行老带新和联动成交、提升销售力，进一步扩大了对思源的领先优势。;项目在热销期成立收房组和飞虎队，充分利用团队成员的优势，变坐销为行销，快速抢占优势房源，扩大领先优势。;;大事件回顾 市场回顾 销售回顾 推广动作回顾 客户情况分析回顾 联合代理成果回顾 营销成果启示 ;2014年，经历风霜雪雨， 我们在困难中成长，披荆斩棘，却也战果累累。 2015年，收获经验与教训的同时， 不忘积极沉淀，助力高飞！;;;;2015年营销背景; 项目目标：;2015年销售目标7.175亿元，综合现有情况分析2015年主要任务是完成住宅和商业的快速、完全去化。;宏观市场 区域市场 本体分析;北京自住型商品房定性为共有产权，5年内不得转让，5年后售卖 需向政府上缴收益。;自住型商品房已开盘项目情况;自住型商品房未开盘项目情况分析;近两年成交的高价地块将于今年入市，于价格上会对房山市场产生一定影响，带动整个区域的平均价格。但由于近期市场下行等原因，产品的市场接受度还有待考究，其影响周期或较长、; 2014年政府依然执行严厉的房产调控政策不动摇，贷款新政的出台对市场有一定的影响，但效果甚微； 后期随着自住型商品房购房资格的放松，将对刚需市场造成更大的冲击，市场形势更加严峻。 高价地块将于明年推售，或在一定程度上影响市场价格水平，但影响周期或较长。 ;宏观市场 区域市场 本体分析;金域公园;区域内住宅产品库存约6200套，库存量依旧较大，但从产品来看多为120-140平米的大户型产品，与本案形成直接竞争的90平米左右产品余2000套左右。;;2015年，区域住宅市