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MARKETING 064 营销 · 趋势 如何组建有战斗力的直销团队 建设具有战斗力的直销团队应主要做好三方面工作： 销售人员的能力素质培养、日常业务规范管理和绩效管理。 近五年来，中国工程机械行业可以称得 目的、意图、矛盾、或者误解等，同时应该 上经历了漫长而苦涩的寒冬。在经过一轮 在倾听的过程中搞清楚客户的性格、爱好 较长时间的行业洗礼之后，市场中的供需 与兴趣，甚至通过倾听使对方感觉到销售 双方都变得更为理性成熟。例如，工程机械 顾问对其的尊重，使对方放开任何的包袱 厂商更加注重提升产品的性价比，同时不 与顾虑。所谓说服，就是指销售人员能够清 断提高科技创新能力；代理商则强调精兵 晰、准确的向客户表达产品的价值，同时得 简政、高效管理；而工程机械需求方，尤其 到客户的理解和支持。所以销售人员应事 是大型用户则在注重招标比价的同时，也 先制定说服计划，设计说服场景来达到说 强调供方提供一揽子的销售服务保障。 服客户的效果，尤其要实现向客户提供价 刘志鹏 在这样的背景下，直销团队的建设与 值的目的。例如，笔者接触过的一位销售 正略钧策管理咨询 管理就变得尤为重要，因为针对混凝土泵 顾问在销售挖掘机过程中，针对客户工程以 车、矿车等大型设备或者针对重点客户，工 石方为主的特点，主动提出为客户在铲斗底 程机械厂商需要建立自己的直销团队，才 板再加强焊接一层钢板，并附送一定金额 能使产品销售更加直接有效。而针对挖掘 的易损耗配件的解决方案，赢得了客户的信 机、装载机等传统分销产品，代理商也需要 赖，而成就了很大的销售订单。 对区域市场深耕细作，提升自我销售团队 其次，销售人员的日常业务规范管理对 销售人员的日常业务规 的直销能力。 直销团队的建设也至关重要。因为，只有明 范管理对直销团队的建 笔者认为，建设具有战斗力的直销团 设也至关重要。因为， 确规范销售人员的职责、目标、工作纪律等， 队应主要从三个方面做好工作：销售人员 只有明确规范销售人员 才能从基础层面提高直销团队的竞争力。 的能力素质培养、销售人员日常业务规范 的职责、目标、工作纪律 笔者认为，除了一般公司人员都要遵守 管理、销售人员的绩效管理。 等，才能从基础层面提 的工作职责外，销售人员应该另外遵守的管 首先，销售人员的能力素质培养直接 高直销团队的竞争力。 理规范至少应该包括：客户开发分级管理、 决定了企业的核心竞争力，也关系到企业 客户信息表单管理、销售预测管理等制度。 的长远、持续发展。 客户开发分级管理的目标是针对不同类别 通常