课程分享-销售精英训练.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二项原则 第二：请你帮助他克服这些毛病! 1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红； 问答题一：请真实回答以下问题 原则二： 如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户： 一、不要对客户有偏见； 二、客户并没有我们想象的那样重视； 三、在没谈之前的设想都无意义； 四、客户提出的不一定都是他非常在意的； 五、跟你签单的都是你喜欢的人； 第三项原则 第三： 有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句： 李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定” 张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话， 你认为张明应该怎么办? A 直接告诉李经理,老板就在厂里； B 假装不知道,问他们老板什么时候回来； C 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位； 客户不喜欢被自己伤害过的人 1. 客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的； 2. 说一句谎言后，会用十句谎言去弥补 3. 客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人 如何做到不被伤害？ 1. 真诚地与对方沟通 2. 不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事； 3. 守时、守约、守信，及时传递信息； 4. 做回真实的自己，而不伪装自己 5. 主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱； 6. 学会主动寻求同事的帮助； 第四项原则 第四： 态度与行为 通过改变客户的行为来改变态度； 1. 案例：变形记、服装销售 2. 有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快 3. 态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难 4. 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事； 5. 态度是有强度的，只有达到一定的强度后才会付出行为 行为改变态度的办法 1. 让客户自己选择样品； 2. 接受名片，看资料，答应多次面谈； 3. 邀请客户参加公司的活动； 4. 参观公司； 5. 接受公司的礼品； 6. 付订金； 7. 试用、试穿、保留产品； 8. 只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了 9. 只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了 ……n 第五项原则 第五：客户的态度是由销售来引导的 不同的心态产生不同的行为 学会换位思考 多考虑客户外在的因素 少考虑自己产品的因素 多一点理解，少一点抱怨 第六项原则 第六： 1. 张明经常在客户面前说竞争对手的坏话； 2. 张明经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机； 3. 张明经常在公司抱怨活太多，工资太少； 4. 张明从不主动赞美任何人； 5. 张明很喜欢挑别人的毛病；你会如何看待张明？ 不要传播任何负面信息 1. 军队中的“通信员” 2. 如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是 3. 做到不抱怨、不批评、不指责； 4. 客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员; 5. 谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 总结：销售中与客户交往的六项原则 1. 第一项：以客户为中心 2. 第二项：不要满足自己头脑中的别人 3. 第三项：不要伤害别人，同样也不要被别人伤害 4. 第四项：态度不能完全决定行为，但行为可以影响态度 5. 第五项：客户的态度是由销售人员引导的 6. 第六项：不要传播任何负面信息 谢谢大家 * * * * * * * * * * 课程分享 销售精英训练内容 2011.8.19 概述 主要针对精英训练课程做一个分享 希望能帮大家在销售过程中解决问题 主要内容： “销售人员的自我激励” “销售中与客户交往的六项原则” 主题一：销售人员的自我激励 ——理想中的销售人员应该具备哪些特征？ 一、要有强烈的企图心— 想成功的欲望 1. 销售部是企业利润的主要来源； 2. 做销售收入不封顶而且赚钱最快； 3. 最快的获得老板与同事的尊重； 4. “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力； 5. 选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要； 6. 业绩=能力X企图心 1. 客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情， 2. 非常