第3章 客户互管理.pptVIP

曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。” 小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。” 曹力：“好，说好了，明天见！” 实训3 直接拜访客户 直接拜访客户中的技巧 ◆ 拜访前的准备 （1）搜集客户资料 （2）设定拜访目标 （3）拟定拜访计划 （4）资料准备 （5）着装及心理上的准备 时间、地点、方式、谈话内容 ◆接触阶段 （1）注意开场白 简洁清晰、 自信肯定、 引发兴趣、 获取好感 （2）明确客户需求，导入FFAB Feature：产品或解决方法的特点 Function：因特点而带来的功能 Advantage：这些功能的优点 Benefits：这些优点带来的利益 努力消除客户不友善的态度 运用加减乘除的方法处理异议 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 当在客户面前总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 当客户杀价时，要运用除法，强调客户应留给企业合理利润 当自己作成本分析时，要运用乘法，算算给自己留下的余地有多大。 ◆ 处理异议 ◆成交阶段 （1）趁热打铁 （2）把意向及时变成合同 （3）要对