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课程内容 什么是FAB 引导式训练 深度挖掘FAB法则实质 实战演练 课程跟进 一、什么是FAB 故事一：一个老太与三个水果店 故事二：一只饿猫 FAB的解释，及FABE 故事一：三个水果店 1、A店：老太太，买李子啊，您看我这李子又大又甜，刚进回来的，新鲜的很呢！ 2、B店：老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是甜的？ 3、C店：基本与前面相同，不同在于 第三个店不同点： 在我这买李子的人一版都喜欢甜的，可您为什么买酸的呢？ 哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊。 当然有的，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，要不您先买一斤回家给您儿媳妇尝尝 故事二：三个水果店 二、引导式训练示例 例３：DELL EC280 四、深度FAB挖掘点 五、实战训练习 道具 若干个签字笔、酸牛奶、果粒橙 、纸、笔 内容： 签字笔、酸牛奶、果粒橙三个的FAB话术 规则： 各组用10分钟时间写出十个话术； 结束由一代表演示话术 1（签字笔） 2（酸牛奶 ） 3（果粒橙 ） 六、课程跟进 受训门店以产品组为单位，每天由零售主管集中本产品组所有销售员针对门店任一产品依照FAB法则提炼销售话述，各产品组提报的产品不可以重复，每件产品至少列出十五条FAB FAB-E，理解， 后续 FAB使用中遇到的几个弊端： 第一：不能真正的倾听 第二：介绍过多的优势和利益 第三：不注重利益的个性化 第四：忽略与竞争对手特性的差别 第五：单单强调产品的“特征优点利益” 第六：不知道不同类客户需求不同 谢谢大家！ * Hisap Corporation ? All Rights Reserved. * FAB实战销售技能 例1：一件红色纯棉T恤的FAB 穿起来显得有活力 感觉特别有精神 颜色鲜艳 红色 2 柔软、不会刺激皮肤 吸水性强、无静电产生 纯棉质地 1 B（好处） A（优点/作用） F（特性/品质） 序号 例2：一款采用小机箱，体积仅有普通投影机大小重3.6公斤台式机电脑的FAB 省力易搬动 重量轻 重3.6KG 2 节省空间，容易摆放 体积小 小机箱 1 B（好处） A（优点/作用） F（特性/品质） 序号 品牌 CPU 内存 硬盘 显卡 光驱 显示器 OS 媒体价 促销 空间 价格差 价位段 DELL 赛扬M 512M 80G 集成 DVD 17LCD XP 3699 100 100 39 方正卓越 S64 3600+ 512M 160G 集成 DVD 19W DOS 4199 350 39 产品及促销比较： 与竞品相比，对方使用19寸宽屏液晶显示器，且配备160G的硬盘，实际折算售价比EC280便宜100元 Function （EC280的卖点） Advantage （相比方正的优势） Benefit （带给顾客的利益） 正版系统（Windows? XP） DOS系统 带来更加实惠的价格，更好的保证了用户电脑的系统安全。 小巧外形（4.5升，3.6KG） 普通老式主机 节省空间，便于小型办公区域内携带搬动 科技时尚（MINI PC） 普通机型 迎合了数字家庭发展趋势，带给客户最贴进时代的数码体验 品牌拉力（全球No.1） 品牌影响力低于DELL 相近的价格，DELL品牌带来更多舒适的体验 此款机型在硬盘、19W的区别上，同样需要向客户灌输合适的配置才是最适合的，对于小型办公用户及家庭用户来说，EC280的配置是完全符合应用要求的；同时，强化突出EC280的核心卖点进行阐述。 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客需求 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 15 有利书写 重量轻 笔管与笔芯为塑料 14 便于掌握墨水使用情况，方便及时更换 能看到笔芯墨水 笔管及笔芯透明 13 方便换笔芯，节约成本 能取出笔芯 笔管可旋开 12 防止笔尖风干，便于书写 盖笔帽后笔尖正好防入橡胶内 笔帽内有一软橡胶 11 防止手滑 增大摩擦力 软橡胶套有颗粒壮 10 写字时容易握笔 握着柔软 笔管外有软橡胶套 9 便于携带 可挂在衣服或本子上 笔帽有挂钩 8 延长使用时间 防止笔尖受损 有笔帽 7 延长使用时间 防止墨水蒸发 笔芯末端有一油柱 6 写出字不洇纸 不扩散 墨水含油性 5 书写流利，不会划纸 滑动便利 笔尖有圆珠 4 字保留时