导购实战销售技能培训.ppt

* * * 将产品能带给顾客的好处的证明，证据，用情景联想的方式告知顾客。 * * LOGO 企业名或组织名 导购实战销售技能培训 销售从来都是自信者的游戏 2、导购与顾客沟通的原则 3、吸引顾客眼球的技巧 4、促成购买技巧 1、愉悦热情的开始 章节提示 输入标题 输入标题 愉悦热情的开始 1、微笑成就开始 输入标题 输入标题 愉悦热情的开始 2、发挥双重语言优势 双重语言 身体语言 口头语言 输入标题 输入标题 愉悦热情的开始 3、激励顾客原动力—赞美 输入标题 输入标题 愉悦热情的开始 4、创造愉悦的必备4S 顾客信赖 企业发展 个人获利 导购自身的 快乐、勤奋、 成长 微笑 （smile) 迅速 （SPEED） 灵巧 （smart) 诚恳（sincerity) 输入标题 输入标题 导购与顾客沟通的原则 1、多用肯定语言 对、 没错 、正确 、那当然、 好的、 那好 、是、是的、、、、 输入标题 导购与顾客沟通的原则 2、含蓄的客气话 1、表的的委婉，耐人寻味 2、说话时不把情意直接、全部表 达出来 导购：先生，你身上穿的这件衣服，出汗后透气性不好，而且还掉色，不如试试我们新到的B提花凉感面料吧？ 导购：先生，夏天穿衣，凉爽是大家非常在意的，相对于你身上的这款T恤，我们的B提花凉感面料在通气性、凉爽度上更好，建议您尝试一下。 哪种说法顾客更容易接受呢？ 输入标题 输入标题 导购与顾客沟通的原则 3、用请求型问句对顾客表示尊敬 您好，我可以帮你吗？ 您好，您自己穿还是替别人买？ 您好，您选男士还是女士？ 您好，您选服装还是鞋子？ 您好，您觉得这款服装/鞋子还满意吗？ 您好，您要是觉得满意，我给你取 一件/一双试试吧？ 您好，你的意思是、、、、？ 您好，你不喜欢这件货品是因为、、？ 输入标题 输入标题 导购与顾客沟通的原则 4、拒绝时的语言技巧 实在不好意思 请您见谅、谅解 希望您能理解、 非常感谢您的理解 这是我们的问题，以后我们一定、、、 下次您来，我们一定、、、 非常感谢您对本店的亲睐，真心希望您的再次回顾 输入标题 输入标题 导购与顾客沟通的原则 5、给顾客自己决定的机会 在销售过程中，部分犹豫型顾客不能非常快的做出购买决定，如果导购介绍推荐已全部到位，应适时给顾客自己考虑和选择的机会，不要一再强行施压，导致顾客心理压力过大，最终丢单。 CHOOSE？ 输入标题 输入标题 吸引顾客眼球的技巧 1、运用产品的USP ●突出产品的“新” ●将进行到底 ●突卖点出产品有限性 ●打造产品的性价优势 ●语言运用简洁明了 输入标题 输入标题 吸引顾客眼球的技巧 2、产品FAB的运用 ●寻找商品优点 ●积极开发顾客需求 ●主动寻找销售机会 ●开发人性潜意识 F A B 产品的 特性 由特性引 发出的 特点 给顾客带 来的好处 E 给顾客带 来的好处 输入标题 输入标题 促成购买技巧 1、帮助顾客做决定 害怕做出错误决定；二选一法则 针对顾客内在需求帮助选择！2-3件为宜。 输入标题 促成购买技巧 2、有限数量或期限 运用急迫感；运用对未知的焦虑 Yesterday Today Tomorrow 输入标题 输入标题 促成购买技巧 3、推销“今天买” 不要相信“再考虑看看”；运用沉默的压力 在顾客提出：“再考虑看看”的异议时切忌随之流失，先不要急于回答可以还是不可以，沉默5-10秒，让顾客出现心理压力，（试过，介绍过但是没有买,抱有歉意） 输入标题 输入标题 促成购买技巧 4、假设式的结束法 假设已购买 FABE中E的放大 E 输入标题 输入标题 THANKS！ 导购必须具备的基本素能就是要有充足的自信 没有自信的导购在销售的过程中，言谈举止不大方，不但个人形象不佳，整体的销售过程也将效率低下。 * 本课件总结了再销售中较为实用，而且对于销售成单率的提升较为有效的4种销售技能。 * 在人与人的沟通过程中，语言内容，语调语气，肢体语言三项，其中对沟通效率影响最大的是肢体语言，绘声绘色的语言沟通， 更容易让沟通对象接受。因此在销售过程中，适当的加入肢体语言的介绍，有助于销售过程中销售效率的提升。 * 在销售的过程中要注意口头语言和身体语言的双向结合，有声有形，便于沟通对象的理解。 * 赞美是打破陌生坚冰的最佳利器，赞美的习惯，赞美的实际、赞美的方式、赞美的技巧这都是作为导购急需掌握的，只有和顾客尽快消除陌生感，才能 更快的取得顾客信任，赢得销售先机。 * 良好的购物氛围是促成销售的基本条件之一，如何让顾客始