保险人从平凡到卓越.ppt

* 从平凡到卓越的3个阶段 近代著名学术大师王国维指出，古今之成大事者、大学问者， 必须过“三重境界”： ——昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路 ——衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 ——众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。 新 人由平凡迈向卓越的三个阶段： 一、习惯养成期 二、专业提升期 三、品牌建立期 第一阶段：习惯养成期 ——养成良好的工作习惯最为重要 心态面： 1、认同行业：新人应认识到保险是一个朝阳行业，它不但解决个人的职业需求，还可以解决市场需求和社会需求问题，更何况保险体现“爱与责任”，解决人生中“生老病死残”的问题，因此做保险是正确的选择。 同时，新人也要认识到保险业的优势：其他行业易受比如人际关系等因素影响，而保险业成功与否更多的取决于自身能力。但做保险不会一夜暴富，而是行为的持续带来能力的持续，从而带来利益的持续。 2、坚定信念：遇到困难新人会摇摆不定，会觉得行业有问题， 因此新人在行业生存的前提一定是有坚定的信念。 3、坦然面对拒绝：新人碰到最多的问题就是客户拒绝。对于一个保险营销员来说，如果每个客户都接受你是不可能的，但见了100人都不接受你，那也不可能，这就预示着有机会。作为普通营销员，唯一拥有的就是勤奋敬业，百折不挠。任何行业都不可能随随便便成功， 既然困难客观存在，那我们就要勇于面对。 5、时常憧憬未来：人类因为梦想而伟大，做一个有梦想的人，生活才会有动力，事业才会进步，因此保险从业人员在第一阶段时常憧憬保险事业美好的未来，相信可以看到自己拼搏之后的美景，并愿意为之努力奋斗。 4、永远理解客户：只要真正从关心客户的角度考虑，这个客户就会成为一辈子的朋友。其实很多时候，客户不是不认同保险，而是因为忙或者是其他理由而忘记了规划保险，而营销员的工作就是督促他尽快地做一个完善的保险计划。 当新人对行业有了正确的认识，拥有了良好的心态，在现实工作中应该怎么做呢？好习惯是生产力，保险营销员第一阶段主要是养成良好的工作习惯，打好事业基础。 技术面： 1、按时参加早会： 早会是营销员接受辅导和培训的重要时段； 按时参加早会，意味着到了工作时间必须进入工作状态； 是激励平台、成功加油站； 参与早会宣讲，可以帮助他们尽快融入团队。 2、大量拜访客户： 处于第一阶段的保险营销员专业知识不足，人脉不多，展业技能较弱， 要有所成就唯一的方法就是勤奋。孰能生巧，大量拜访客户，你的展业 技能也会日渐提高，对产品和市场的认识也会越来越深入。 3、做足拜访准备： 新人要养成好习惯，跟客户面谈前做好充足的准备，最好列一份提纲，要跟客户沟通什么问题，都一一列上去，设想客户可能会提出什么问题， 为这些问题准备一些有说服力的资料。 4、坚持写工作日志： 刚入行，一定要养成良好的工作习惯。把每日的工作情况作详细记录，积累经验，看到自己的不足，长期坚持写工作日志，就会发现自己的工作 效率大大提升。 5、整理客户档案： 只有掌握了客户的基本讯息，才能判断他是否有购买保单的需求和经济能力，同时经常对客户的资料进行整理，把客户进行分类，找出最有可能购买保单的客户，逐一进行拜访。营销员在第一阶段就要养成整理客户档案的习惯，每一个月整理一次，把客户档案拿出来看看，分析他购买的理由是什么，以便在拜访时作适当的分析与引导。 6、坚持学习： 学习是营销员生存与发展的基础，也是让事业不断精进的关键。分享也是学习，其实一个人的成长就是不断地学习、行动、总结、完善。 第二阶段：专业提升期 ——最需提高技能和客户服务的专业度 心态面 1、保持饱满的从业激情：经过了习惯养成阶段的打磨，许多人的从业激情开始消退，身体和心理都有一定的疲劳感。这是营销员迈向卓越的一道坎，就好像长跑的人到了极限，一旦突破了，又会体力充足，顺利跑到终点；如果突破不了，就会停止前进的脚步，而突破的过程是痛苦难受的。如果营销员处理不好这个问题，承受不了这个过程的痛苦，就可能离开行业。在保险业取得一定成绩后，如何找到向上的动力很重要，其实很多人有机会成为卓越营销员，但因为有一定的成绩后有所懈怠，最终归于平凡，泯然众矣。 2、抵制业界的挖脚：保险从业人员取得一定的成绩后经常遇到